SFAのデータを分析しても、トップ営業のやり方が広がらない理由

セミナー概要

営業の属人化を解消したい。その一心でSFAを導入し、データを溜め、分析にも取り組んできた組織は少なくありません。フェーズ定義を整え、各段階でやるべきことをガイドとして設定した方もいるでしょう。ところが、成果を出している担当者のレコードを分析しても、その人が商談で何をしているのかは出てきません。訪問回数が多い、リードタイムが短い。分かるのはその程度で、真似したところで成果は変わりません。

理由は単純です。

SFAに記録されているのは結果であって、やり方ではないからです。SFAが提供したのはフェーズという枠であり、その枠に何を入れるべきかは、誰も定義していなかった。営業力の標準化とは、フェーズを揃えることではなく、各フェーズで何を聞き、何を渡し、何を合意するかを揃えることです。そしてこの設計は、システムの導入とは別の工程として、先に取り組む必要があります。

本セミナーでは、営業力の標準化をシステム導入から始めることの構造的な限界を整理したうえで、標準化の実体である「商談の中身の設計」をどう進めるかを解説します。顧客が社内で越えるべき壁から逆算し、マイルストーンと論点という単位で商談を設計する方法論を、3つのステップと具体的なサンプルでご紹介します。
さらに、設計した型をどこに実装すべきかについても、実務的な選定基準をお持ち帰りいただける内容としています。

このような方におすすめ

• 営業の属人化を解消したいが、何から手をつけるべきか定まっていない方
• SFAを導入・運用しているが、当初期待した営業力の底上げには至っていない方
• フェーズ定義やアクションガイドを設定したものの、形骸化していると感じている方
• トップ営業のやり方を組織に展開しようとして、うまくいかなかった経験のある方
• 営業研修やマニュアル整備を実施したが、現場に定着しなかった方

本セミナーで得られること

• 営業力の標準化がシステム導入から始まると機能しない理由の構造的な整理
• 標準化すべき単位としての「マイルストーンと論点」という考え方
• 顧客の壁から逆算して商談を設計する3ステップと、その成果物のサンプル
• 設計工程に誰を巻き込み、どの順序で進めるかというプロジェクトの型
• 設計した型の実装先を選ぶ際の判断基準

プログラム

• SFAを分析しても、トップ営業のやり方が出てこない理由
• 標準化の実体は、フェーズではなく商談の中身にある
• 顧客の壁から逆算する3ステップ
• 設計した型を、どこに実装するか
• まとめと、明日からの最初の一歩

登壇者