あさひ氏の書籍『凡人が天才に勝つ最強の営業　営業に「センス」はいらない』を紹介。元キーエンス営業の著者が、営業は生まれつきの話術やカリスマではなく、再現可能な型と質問と行動量、そして心理設計で伸ばせると説く一冊。我々openpageが日々顧客に伝えていることと重なる論点も多い。

本書の核心は、成果の大部分は提案の巧拙以前に、誰に・いつ・何を売るかの見極めで決まる、という考え方にある。

まだ情報収集段階で決裁の必要性も緊急性もない顧客に時間を溶かしすぎない。顧客の本気度、意思決定の条件、予算、時期、関係者を早い段階で捉える。失注しないための説明を厚くするより、勝てる案件を見つけて前に進める。営業として当たり前のようで、実際の現場ではできていないことばかりだ。

顧客の「欲しい」の裏にある、本当の目的を掘る

顧客が「○○が欲しい」と言っても、それは多くの場合、真のニーズではなく表面的な要望である。本書は営業の役割を、ドリルを売ることではなく、顧客が到達したい未来を定義し、そこに至る最適な手段を提案することだと位置づける。

つまり、営業とは御用聞きや注文取りではない。顧客自身がまだ言語化しきれていない未来像を、質問を通じて共に描く仕事なのだ。

「買わない理由」を先に可視化する

本書がユニークなのは、質問技術の使い方。「導入したいですか」と聞くのではなく、導入しない可能性を先に把握する。

現状維持で困らない理由は何か。既存のやり方を変えにくい要因は何か。誰が反対する可能性があるか。稟議や比較検討で何が障害になるか。導入後に現場が使い続けられるのか。こうした論点を先に潰しにいく。ロジックだけでなく、心理的安全性を作り、採用可否と切り離して現状を話してもらう姿勢が重要だと本書は説く。

DSRは、この営業論の実行基盤となるセールステック

ここからは我々openpageの話を紹介。本書に書かれている考え方は、デジタルセールスルーム（DSR）という我々のセールステックと極めて相性がいい。

openpageのDSRは、顧客の視聴ログで購買の熱量をデータで確かめる仕組みだ。対面で盛り上がってもDSRの反応がなければ意欲は低い。逆に、対面で素っ気なくてもDSRのコンテンツ視聴数が多い顧客は購買意欲が高く、実際に受注率も高い。営業の勘や気合ではなく、データで見極められる。

そして本にあるように、購買を阻害する要因をヒアリングで潰しながら、表面的なニーズではなく到達したい未来とそのプロセスを固め、DSRに掲載して顧客に渡す。ヒアリングや提案が組織で設計した水準に届いているかをデジタルで管理しながら、実際の顧客反応を計測してPDCAを回す。

論理的な提案だけでなく、論理を超えて本当に役立つと思った情報を提供していく。そのことで顧客の心理的安全性を高め、営業は顧客との距離を縮めていける。DSRはその実行基盤となる営業DXを実現できる。

センスに頼らず、組織で営業力を上げる時代へ

キヤノンマーケティングジャパン様はopenpageのDSR導入で受注数6倍の成果を上げた。ヒアリング、提案、計測の回転数を早め、顧客が安心する営業活動を組織的にやり切れたからだ。センスのある一部のトップセールスに依存せず、組織として営業力を高めた結果である。

本書のタイトル通り、営業にセンスはいらない。必要なのは、見極める型と、それを組織で回す仕組み。センスに頼らず営業力を高めたい経営者・営業責任者の方は、気軽に問い合わせてほしい。