openpage代表取締役の藤島です。最近、IT企業を中心にCRO（チーフレベニューオフィサー）のポジションの人が増えました。それは、SaaSビジネスとは、マーケからセールス、カスタマーサクセスに至るまでの一連の顧客体験の設計に価値があるからです。この記事ではCROの仕事内容や求められる役割を列挙します。

CROの仕事・役割一覧

・指名検索を勝ち取るポジショニング設計
・ソートリーダーシップを取るコンテンツマーケティング
・再現性ある受注を取るためのリード獲得とリードナーチャリング
・安定した商談供給するためのインサイドセールス（SDR、BDR）
・商談のリードタイムを最適化するフィールドセールスのファネル設計
・事業計画に必要なMRRを担保するプライシング
・契約後、速やかに製品価値を体感できるオンボーディング
・離反する顧客をデータから確認しフォローするカスタマーサクセス
・Land & Expandを実現するポストセールス
※この一連の流れを設計できて、SaaS事業のレベニュー（売上）は最大化できる

CROの仕事①：指名検索を勝ち取るポジショニング設計

CROに求められるのは、マーケティング活動において該当カテゴリで第一早期を獲得できるかです。

自社名/製品名/ブランド名をあげたときに、どのポジションの製品でどこが強いのか。指名で検索されるような強い認知を取りにいきます。

CROの仕事②：ソートリーダーシップを取るコンテンツマーケティング

SaaS業界のマーケティングトレンドは、該当市場の専門家となり、ソート・リーダーシップを取ることです。

CRO自身も市場をリードする役に立つコンテンツを発信し、いつもこの人の投稿をよく見ている、役に立っているという状態を作ることが、結果的に会社としてのリード獲得力に繋がります。

再現性ある受注を取るためのリード獲得とリードナーチャリング

CROはあらゆるマーケティングチャネルとそのROIを把握し、現状の予算やリード獲得数の目標から必要なマーケティング施策の投資をして、リード獲得にコミットします。

またリード獲得後、インサイドセールスに商談として渡しやすいコンテンツストーリーを設計し、顧客に適切な情報を届けてスムーズな商談フローを組み立てます。

安定した商談供給するためのインサイドセールス（SDR、BDR）

CROはインサイドセールスも統括します。供給されたリードの中でリストを作成し、優先度の高いリストに対してのアプローチ計画立てとマネジメントを行います。（SDR）

また、供給されたリードだけではなく、自社の相性のいいエンタープライズ企業（大手企業）との商談を獲得するために、戦略的にターゲットをリストアップし、顧客のコンテクストを加味しながらアウトバウンドのアプローチも求められます。（BDR）

商談のリードタイムを最適化するフィールドセールスのファネル設計

CROはフィールドセールスの工程にも責任を負います。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスに至る一連のファネル。加えてフィールドセールスとして初回商談からクロージングに至るまでのファネル。この２つを設計してマネジメントします。

ファネルの転換率やリードタイムを見ながら、適切なコミュニケーション、情報設計、アクション、期日管理を行い、商談成立の確率やスピードを高めます。

事業計画に必要なMRRを担保するプライシング

CROはレベニュー（売上）の責任者のため、プライシング（価格設計）も重要なロールです。

事業計画ならびに顧客価値、プロダクトマネジメントやカスタマーサクセスの進捗に合わせながら、適切なARPA設計を行い、プライシングの改善を行います。

契約後、速やかに製品価値を体感できるオンボーディング

CROはカスタマーサクセスにおけるオンボーディングをマネジメントします。

契約後、速やかに製品価値が体験でき、積極的に顧客社内で利用をしていくためのコミュニケーション、タスク、スケジュールを設計し、基本機能や基本価値をすぐに実感出来るように支援します。

離反する顧客をデータから確認しフォローするカスタマーサクセス

CROはNRRの拡大のため、チャーンレート（解約率）に目を光らせ、チャーン傾向のある顧客へのフォローアップ、ならびにそもそもチャーン傾向のある顧客を増やさないためのカスタマーサクセスの推進を行います。

Land & Expandを実現するポストセールス

CROのNRR拡大というミッションを遂行するには、アップセル・クロスセルによる既存顧客売上の向上（ポストセールス）は欠かせません。営業と連携したアカウントプランの企てや、具体的な深耕コミュニケーションの推進、契約拡大のロジックとなるROIの担保と証明を行います。