今日紹介するのは、乾哲也さんの書籍『できる営業マンのすごい言語化』。営業の暗黙知を言語化し、誰でも再現できる型に落とし込むことを主題にした一冊。

内容はシンプルで力強い。優秀な営業が無意識にやっている質問の順番、深掘りの仕方、価値の結びつけ方、反応への対応。それらを言葉にし、営業組織の資産に変えていく。単なる営業の話し方の本ではなく、顧客自身の頭の中を整理して、腹落ちさせる本である。

１．説明ではなく、納得をつくる

顧客が動くのは、営業に説得されたからではない。顧客の中で「これは自分たちに必要だ」と理由が繋がった瞬間である。

だから重要なのは、機能の説明ではなく「ヒアリング」になる。現状、困りごと、放置したときのコスト、実現したい状態。これらを丁寧に言葉にしていく。

納得というのは、文字を読み、咀嚼し、内省する時間の中でしか生まれない。営業の仕事は、その時間を顧客と一緒に積み重ねていくことなのだ。

２．「便利です」から、具体的な因果に変換する

「業務が効率化します」「他社より良いです」「導入効果があります」。この手のセールストークは、顧客の判断材料にはならない。

言語化とは、曖昧な表現を、顧客に関係する具体的な因果に変えること。

「業務が効率化します」ではなく、「日報集計に毎週5時間かかっているなら、その作業を自動化して、マネージャーが商談レビューに時間を使えるようにします」と書く。「営業力が上がります」ではなく、「トップ営業のヒアリング項目と提案の順序を標準化することで、新任メンバーでも一定品質の初回商談を行えるようにします」と書く。

この変換ができるかどうかで、営業の質は決まると書籍の中で紹介されている。

因果を作るには、非言語まで拾う

これは弊社openpageの考えだが、因果を作るには、ヒアリングと情報収集が不可欠だ。相手の話を聞き逃さないこと。

そして我々は、言語化されていない非言語の情報も同じくらい重要だと考えている。表情、間、言い淀み。事実を積み重ねて「言っていないが、たぶんこういうことなのでは」と仮説として言葉にする。

断片的な情報から、点と点を繋いでいく。仮説思考が営業能力の中心になる。

３．営業を、個人技から組織能力へ

本書のもう一つの主張は、この言語化を組織の資産にできるという点。

勝ちパターンをトークスクリプトに落とせば、新人のオンボーディングは短くなる。商談レビューの基準は揃う。マネジメントの品質が平準化する。ベテランの頭の中に閉じていたノウハウが、組織の資産に変わる。だから言語化が重要になる。

営業の言語化とデジタルセールスルーム（DSR）

私たちopenpageが提供しているデジタルセールスルーム、いわゆるDSRの発想は、言語化こそ重要と捉えている。

SFAが社内共有のためのツールであるのに対し、DSRは顧客と共有するページ。ヒアリングの断片をそのまま置き、「こういうことですかね」と仮説をぶつけ、顧客と一緒にデジタル上で言葉に残して検討を進めていく。

その意味で、営業活動は顧客との共同作業だ。ヒアリングと言語化の積み重ねで納得を作っていく。openpageのDSRを使う営業組織には、自然とヒアリング力、ロジカルな提案力、仮説思考が身についていく。

ヒアリングを重視する営業力を組織に根付かせたい企業の方は、ぜひopenpageへ問い合わせてほしい。日立製作所様、キヤノンマーケティングジャパン様など大手企業も次々にDSRを導入している。