openpage代表取締役の藤島です。いま注目されている「Sales Marker（セールスマーカー）」について、具体的にどのような製品で、どんな使い方や事例があるのかをまとめとして書きました。営業力強化のご参考になれば幸いです。
Sales Markerの導入事例
取引事例を見ると、営業に強い会社はこぞって導入しているようです。例えば、ネット、SaaS、人材などの業界です。新規アプローチの営業ツールですので、新規営業を積極的にやる会社が入れているのでしょう。
Sales Markerの概要
Sales Markerは特定の検索キーワードを検索してる会社を発見して、その会社にアプローチできます。例えば、「中途採用」「即戦力採用」など調べてる会社に、人材紹介の営業が連絡する、といったことが可能になるすごいツールです。
※備考
・どうやってこんな機能使ってるんだろう？と調べると、どうやらIndeedやスタンバイなど検索エンジンサービスの開発経験者が在籍しているようです。
Sales Markerによるアプローチリストの作成
企業に紐づいて、公開情報を元にその会社に所属してる個人名が一覧ででる機能があります。これはSNSなどの公的情報を引っ張ってきています。さすがにどの人が検索してるか？まではわかりません（会社単位しかわからない）ので、この検索をしてるのはこの人かな？と想定しながらアプローチすることになります。
例：「中途採用」を調べてるのは人事部の斉藤さんかな？など
Sales Markerによる効果的なリスト作成
Sales Markerが謳ってる効果は、「リスト作成効率が楽になる」というものです。新規営業ではリストをよく作ります。だいたい業界ごとの上位300社、などのように作るのですが、Sales Markerを使えば特定のキーワードに興味のある会社を300社、のように出せます。こちらのほうがずばり効果的でしょう。
500万件の企業リストもついてるので、リストツールを買わずとも営業リスト作成はSales Markerで完結できそうです。
興味のある人にアプローチすることで営業効率を改善
またもう一つの効果は「商談のリードタイムや商談化率が改善する」と謳っています。興味がある会社にアプローチするので、商談になりやすいし、話が進みやすいというわけです。
部門直通の電話番号を取れている会社もありますので、該当部門に電話をすると確かに商談はスムーズに進むでしょう。
Sales Markerの使い方1（フォーム連絡）
事例を見ると、鉄板の使い方は、「検索してる顧客にシグナル立てる→自動フォーム連絡する→反応あった顧客にアウトバウンドの営業電話する」のようなものです。
AIによる自動化に注力しているようで、フォーム連絡の工数はかなり楽であるようです。
Sales Markerの使い方2（電話連絡）
フォーム連絡以外では、検索回数が多いなどシグナルスコアが高いリストを作って、上から順に片っ端から電話していく方法があります。大手企業も意外とアポが取れるらしいです。部署直通電話で特定の担当者に電話することが秘訣です。
Sales Markerの好成功事例 エンSX
事例の中では、エンSXが、営業支援系の会社なだけあってかなり効果が出てる。検索キーワードに合わせてスクリプトを作りこむことでアポや成約率を改善しています。今ちょうど、そういうサービス検討してましたと言われることもあったようです。
Sales Markerの懸念点 リストが少ない、反応弱いリストしか作れない
検索キーワードでリストを作っても、意外とリスト数が少ない。だからと言ってリストがすごい作れるワードは抽象度が高い誰でも検索するワードなので商品検討意向が小さい。これにより、思っていたよりアプローチの数を追えない、リードタイムや商談化率の改善をやりきれない、という懸念はあるでしょう。
openpage代表：藤島コメント
まさに日本版ZoomInfoです。同カテゴリの製品であるZoomInfoは海外では$350million （ざっくり350億円）ほど売上を立てています。Sales Markerも30億近い売上が出る有望ベンチャーになるに違いないでしょう。
技術難易度が高いので競合の心配もなく、日本市場で顧客を啓蒙するマーケティング活動に腰を据えて、着実に広まっていくと予想しています。
ZoomInfoはこの不況下においてITセクターでガッツリ売上を落としてしまいましたが、Sales Markerは人材や金融などIT以外の顧客もバランスよく獲得して難なく伸ばしているようです。
代表の小笠原さんとも会話したことがありましたが、清楚、紳士、頭脳明晰といった見た目通りのイメージで、メンバーにも信頼されており、とても良い会社なんだろうなと思います。
領域としてはインサイドセールスのBDRの領域となりますが、あまり難しい表現をせず電話営業で新規獲得してる会社は導入することでしょう。製品単価が高く価値が安定している製品ならパフォーマンスが合うはずです。
