SFAを入れたのに、営業はなぜ変わらないのか ── DSRという選択肢

「入れたけど、思ったほど…」という声

SFAを導入している会社は多いですが、現場からはこんな声をよく聞きます。

実はこれ、特別なことではありません。学術論文では、SFAプロジェクトの75%が失敗しているという調査結果が報告されています。4社に3社が、期待したほどの効果を得られていないということです。

ここで一度、SFAの役割を整理してみましょう。

SFAが得意なのは、金額・フェーズ・確度といった「数字を記録すること」。経営やマネージャーが案件全体を俯瞰するにはとても便利な仕組みです。

一方で、SFAが苦手なことがあります。それは、顧客との商談そのものを前に進めることです。

考えてみれば当然で、SFAは営業が社内向けに書くもの。顧客には見えません。顧客が今、社内で何を検討しているか、誰が資料を見ているか、どこで止まっているか ── そういった情報はSFAには載りません。

営業からすると、提案した後は「その後いかがですか？」のメールを送って、返事を待つしかない。顧客の社内で何が起きているかは、ブラックボックスのままです。

SFAをたとえるなら「体重計」です。毎日乗れば数字は記録できる。でも、体重計に乗るだけでは痩せません。痩せるには、食事を変えたり運動したりという「行動」が必要です。

営業の現場で、この「行動」にあたる道具がDSR（デジタルセールスルーム）です。言ってみればトレーニングメニューにあたる役割で、商談の中身そのものを前に進めるために使います。

役割が違うので、どちらが優れているという話ではありません。両方あって、はじめて噛み合います。

DSRでは、商談ごとに1枚の「専用ページ」をつくり、顧客に共有します。そのページには、提案内容、ヒアリング結果、資料、動画、次回のタスクなどがまとまっています。

顧客はメールで届いたリンクをクリックするだけで、いつでもその内容を確認できます。社内の上司や関係部署に見てもらいたいときは、営業に「この人にも共有してください」と伝えるだけ。関係者それぞれに個別のリンクが発行されるので、「もらった資料をまとめ直して社内説明する」という手間がなくなります。

そして営業側には、こんな情報が返ってきます。

これが分かると、「稟議が動き出したな」「経理が気になっているから、ROIの資料を追加で送ろう」といった判断ができます。SFAには絶対に載らない、しかし受注を左右する情報です。

SFAが続かない最大の理由は、現場に入力の負担だけがあって、現場にリターンがないことでした。頑張って入力しても、見返りが「マネージャーに褒められる」くらいしかない。だから続きません。

DSRは逆です。顧客に提案するために書いたものが、そのまま顧客に届き、顧客の反応がデータとして返ってくる。書く理由も、見るメリットも、現場側にあります。普段の営業活動そのものがデータになっていくので、追加の作業負担が少ないのです。

国内DSRの先駆けであるopenpageでは、以下の機能を1つのプラットフォームにまとめています。

キヤノンマーケティングジャパンでは、openpageを導入したことで商談リードタイムが40〜50%短縮。この成果がきっかけで資本提携にも発展しました。この取り組みは現在、キヤノンMJ経由でさまざまな業界の大手企業にも広がっています。

SFAをやめる必要はありません。数字の管理には引き続きSFAを使い、商談の中身を動かすところにDSRを置く。この役割分担ができると、両方が機能しはじめます。

「SFAを入れたけど、思ったほど変わらなかった」と感じている方こそ、埋めるべき空白は大きいはずです。openpageは、その空白を埋める伴走の仕組みを提供しています。