openpage代表取締役の藤島です。「シン・営業力」著者：天野 眞也さん、「セールス・イズ」著者：今井 晶也さんによる営業ロープレ対決の動画が、営業ノウハウを学ぶうえで非常に参考になるものでした。
お二人のセールストークには営業として押さえたいポイントが詰まっています。

元キーエンス天野 眞也さんのトーク分析

【①この話が新しい指折りの提案であることを強調】
→実はですね、お話するのがはじめてで、特別公開

【②驚き×肯定的な形容表現】
→しかも、なんと、ものすごい、素晴らしい、普通〜じゃないですか

【③ニーズ合致、求めていたものであることを指摘】
→ちょうど、まさに、ぴったりな、先ほどおっしゃってた、そぅなんですよぉ！、部長！

【④相手目線で買いたくなるクロージング促進】
→気に入っていただけたら、ラスト5分で、お安めです、何名くらいでいいですか？

▼openpage藤島解説（元キーエンス天野 眞也さん）

天野 眞也さんのセールストークは、「新しく、すごく良いもので、ニーズに合っている」というすごくベーシックなものです。
ただ、意外とそれを商談の中でちゃんと押さえて言える営業は少ないのかもしれませんね。
顧客も購買のときに、聞いたことがあって、効果は大したことがなく、求めてるものと違う場合は、当然興味が薄れるものです。
これは聞いたことないな、なんだか良さそうだ、自社にも合ってそうだと思ってもらう言葉使いが、天野さんは非常に上手いと思います。

セレブリックス今井さんのトーク分析

【①対話を重ねており、お客様のことをわかっての提案だと安心してもらう】
→私たちとのやりとりの中で、〜と理解しています、〜は存じております、関心・困りごと3つお話ください、なるほど

【②お客様のことをわかったうえで熟慮した提案であることを伝える】
その上でおすすめ、提案があります！、あえて、そうです、〜出来ますがこれはおまけ

【③この提案はチャンスで今決めたほうがいいとアピールする】
まさに、チャンス、自社内に持ち込んでいたきたい、あと6秒で決めてください

▼openpage藤島解説（セレブリックス今井 晶也さん）

今井 晶也さんは、「ちゃんとお客様とは対話していて、こう理解している。だからこの提案なんだ。この提案は自信がある、チャンスだ。」
そんな、【営業として準備してきた、考えてきたんだ】というストーリーが見えるセールストークでした。
顧客にとっても、営業目線で相手の売りたいものを好き勝手に喋られてもゲンナリしますよね。
ちゃんと顧客の目線に立って向き合っているんだ、本気なんだ、真剣なんだという伝え方は、相手を動かすのだと思います。

2人のように話せるか、セールストークのチェックポイント

非常に学ぶになる素晴らしいセールストークでしたので、お二人のように話すためのチェックポイントをご用意しました。

天野 眞也さんのセールストーク

◻︎顧客にとって新しい提案か
◻︎特別さや驚きがある内容か
◻︎普通じゃない、すごいものだと伝わるか
◻︎ニーズに合ったものか
◻︎購買のハードルを下げてるか

今井 晶也さんのセールストーク

◻︎きちんと顧客と対話したか
◻︎顧客の考えを理解をしてるか
◻︎練り込まれた提案か
◻︎今決めるべきチャンスだと思わせられたか