openpage代表取締役の藤島です。営業工程をファネル・分業で捉える「THE MODEL」について、各ファネル（BtoBマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）の施策は進化しています。
この記事では、THE MODELの2024年版の最新トレンドをまとめます。営業活動において新しいトレンドやツールは毎年出てくるので、一緒にキャッチアップしましょう。
◾️BtoBマーケティングのトレンド
・エンプラが大事に。インテントデータ活用
・YouTubeやPodcastなど動画音声コンテンツでソートリーダーに
・MAはコスト削減、安いツールにリプレイス
・BtoBもインフルエンサーマーケ実施
・PLG体験におけるコミュニケーション設計
＜openpage藤島解説＞
BtoBマーケティングにおいてエンタープライズ企業（大手企業）との取引獲得が重要です。インテントデータを活用し、自社の事業分野に興味のある企業を探して、ピンポイントにアプローチするBDR施策が有効です。
また、米国ではYoutubeやPodcastなどに代表自らが出演し、業界のソートリーダーとして発信する施策が盛んです。動画や音声は時間あたりのコンテンツ情報量が多く、10分話すだけでも3,000字近くとなります。専門性の高いコンテンツは顧客からの信用獲得ができ、リード獲得や商談化の効果を高めます。
MAは不況のトレンドから近い性能を持ったより安いツールにリプレイスされる傾向にあります。
インフルエンサーを活用したマーケはBtoCで盛んな取り組みでしたが、BtoBにおいても専門性と権威性を持ったプロフェッショナルとタイアップを組んだ広告施策が流行っています。
DXにより製品特性がデジタルサービスに変わりつつある昨今では、WEB上ですぐにプロダクトをお試し出来るPLG（プロダクト・レッド・グロース）をいかに組み込むかの議論が旺盛に行われています。
◾️インサイドセールス
・セールスエンゲージメントで業務自動化
・エンプラしっかり調査してABM
・ABMやりきるためのセールスイネーブルメント（育成）
・架電音声のレコーディングと分析
＜openpage藤島解説＞
インサイドセールスにおいては、効率的に多くのリードに対して架電やメールのフォローをする生産性勝負の一面があります。これを行ううえで営業タスクを自動化するセールスエンゲージメントツールの採用が増えています。IP電話やメールなどのツールと連携し、架電にXX日後にXXのメールを配信する、といったタスクを自動発行し、自動的に行うような体験設計ができます。
また、エンタープライズ（大手企業）の顧客獲得のため、顧客の情報をリサーチして1to1のアプローチをするABM（アカウントベースドマーケティング）施策もインサイドセールスのBDRトレンドです。より1to1のアプローチを行ううえでの顧客リストや顧客DBへの投資も増えています。
またABMをやり切るには大手企業の市場環境を理解してコミュニケーションを取れるようセールスイネーブルメント（営業担当の育成）も欠かせません。その一環で、営業電話や商談動画をレコーディング（電話はデジタルデータを取得するためIP電話に切り替え）し、営業担当の会話内容を分析する商談分析ツールの活用が注目されています。
◾️フィールドセールス
・バイヤーイネーブルメントを意識したセールスコンテンツ設計
・DSR（デジタルセールスルーム）で営業工程デジタル化
・IPaaSでSFAに自動データ連携
＜openpage藤島解説＞
米国でのフィールドセールスの課題は、不況化で財布の紐が厳しくしまった顧客に、いかにROIを証明して厳しい購買をこじ開けられるのかです。これにおいて、顧客に社内説得のためのロジックや段取りを営業担当が伴走して作り込むことで、顧客側の社内提案能力を高める「バイヤーイネーブルメント」が採用されています。
バイヤーイネーブルメントには顧客のロジックを強固にするためのセールスコンテンツが重要であり、昨年以上に営業部門のセールスコンテンツの作成量が増えています。
また顧客に対してDSR（デジタルセールスルーム）を活用して顧客ごと、個別に社内調整のための提案ロジックを作り込んで共有する、営業提案のデジタル化・デジタルセールスを企てることが最新のトレンドです。DSR上のロジックが強固になるほどバイヤーイネーブルメントの実現に繋がり、結果的に商談の受注率やリードタイム、取引単価の改善に繋がります。
また、いっぽうSFAについては、なるべく手入力を減らす動きが盛んです。これはすでに導入している商談分析ツールやDSRなどのデータをSFAに連携することでそもそも手入力を減らし、営業は顧客に向き合う活動に注力するようにするわけです。
SFAのトレンドについては、ITmediaビジネスオンラインの私の連載記事でも解説をしています。
なぜSFAへの記入漏れは減らないのか 米国企業に学ぶ「使えるSFA」設計
◾️カスタマーサクセス
・デジタルアダプションプラットフォーム（DAP）で画面内ガイド設置
・カスタマーサクセスに最適化されたサイト構築（eラーニング、コミュニティ）
・エンプラに対してThe Pods型で営業と一体になってLand & Expantion
＜openpage藤島解説＞
カスタマーサクセスのトレンドはデジタルファーストと営業強化（NRR向上）です。
デジタルファーストとして、顧客への製品活用の案内をデジタルのガイドコンテンツで行い、セルフサービスで製品活用出来るようにしていくことが求められます。画面上にガイドを組み込むDAP（デジタルアダプション）、もしくはEラーニングやコミュニティのカスタマーサクセス用サイトに誘導し、人の手を介さずにカスタマーサクセスを実現する体制が求められます。
また顧客への製品トレーニングを自動化することで空いたリソースをポストセールスに投資することが最新のカスタマーサクセス部門の期待として大きいです。NRR（売上継続率、昨年の顧客からの継続売上の伸びを計測する）を注力指標に置き、既存顧客に対するクロスセル・アップセルを強力に行うことで既存顧客の基盤を活かして自社の業績アップに貢献します。
深耕営業を推進するうえでは、カスタマーサクセスだけでなく、営業・開発・マーケなどの部門が1つのチームで連携して開拓を進めるThe Podsと呼ばれるあえて分業をしないモデルも注目されています。
