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openpageを活用し受注率と受注単価が向上! 個社別の提案ページで顧客体験がリッチになり、 営業活動を型化したことで工数も大幅削減

salesasset_logo 株式会社SALES ASSET

代表取締役CEO 吉武様

 

中小・成長企業向けの営業組織立ち上げ支援を行う株式会社SALES ASSETでは、新規顧客への提案や受注後の案件管理などにopenpageを活用しています。
株式会社SALES ASSETは、お客様の問題意識や課題について寄り添って議論しながら提案を進めていくディスカッション型営業を強みとしています。

ディスカッション型営業を実現するためには、スライドの読み上げではなく、事前に想定しておいた論点やお客様からのヒアリング内容に基づいて、なぜなぜを深掘りしながら改善策を考えていく必要があります。そのため、ドキュメントツールを活用していました。

より良い提案を実施すべく、従来活用していたドキュメントツールをopenpageに置き換えた結果、提供する情報が見やすくなっただけでなく、プロジェクトマネジメントや営業パーソンの育成にも寄与しています。
今回は、代表取締役CEOの吉武様に、導入の背景や活用方法、導入後の効果などについてお話を伺いました。

導入の目的

  • 商談から受注後の案件管理まで一気通貫で行いたい
  • 提案資料や案件情報をより見やすく整理したい

導入前に抱えていた問題

  • 顧客やメンバーが資料を確認しているか確認する術がなかった
  • 活用していたツールが見づらく情報が整理しにくかった
  • 理想のディスカッション型営業が体現できていなかった

導入による効果

  • 提案の質が向上し、受注率が大幅に上昇しました
  • 提案内容がより説得力を持ち、受注単価の向上に繋がりました
  • 営業活動にかかる工数が大幅に削減されました
  • 提案の思考プロセスが型化されました

商談から受注後の案件管理まで、一気通貫で見やすく整理できるopenpageを選択

ーopenpage導入前、どんな課題を抱えていましたか?

吉武様:
まず第一に、案件管理を行ううえで、お客様やチームのメンバーがきちんと資料や情報を見ているかどうかをデータで確認する術がありませんでした。

また、これまで別の情報管理ツールをメインに活用していたのですが、自由な機能が使いやすい一方で、情報の整理や型化についてはデメリットを感じるケースもありました。たくさんの情報を記載しようとすると、ページが縦に長くなっていたり、階層が深くなりすぎてしまうという問題があったんです。

お客様が見た時に、すぐ最適な情報に辿り着くという意味では、これでは障壁があるなと感じていました。スプレッドシートでも管理していましたが、どんどんシートが増えていくので、全体を集約するものとして何か良いツールはないかと思っていました。

ーopenpage導入のきっかけは何だったのでしょうか?

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吉武様:
はじめて藤島さんとお会いさせていただいた際に、DSR(デジタルセールスルーム)の可能性を感じられたのが大きかったです。

弊社として取り組んでいる戦略や戦術をより促進できるツールであり、今まで行なっていた動きをより高い精度、高い質でできる、付加価値をつけられるツールだというイメージがすぐに持てました。

また、いわゆるDSR的な、商談を促進する、購買難易度を下げるだけでなくて、受注後の支援まで一気通貫で活用できる可能性も感じました。さらに言えば、社内メンバーの教育にも使えるなと。

このツールひとつで2個、3個メリットが得られるなと感じましたね。

ー貴社として取り組んでいる戦略や戦術はどのようなものでしょうか?

吉武様:
弊社では、お客様の問題意識や課題について寄り添って議論しながら提案を進めていくディスカッション型営業を強みとしています。

ディスカッション型営業を実現するためにはスライドの読み上げではなく、事前に想定しておいた論点やお客様からのヒアリング内容に基づいて、なぜなぜを深掘りながら改善策を考えていくためドキュメントツールを活用していました。

より良い提案を実施すべく、従来活用していたドキュメントツールをopenpageに置き換えた結果、提供する情報が見やすくなっただけでなく、プロジェクトマネジメントや営業マンの育成にも寄与しています。

これまでのキャリアで私が見てきた売れそうじゃない営業としてスライド読み上げ型がありました、弊社のサービスは営業支援という特性上、お客様は既に何年も自社で営業活動を続けてきており、それでもなお問題に直面するという状況が多いです。

そのような状況では、お客様も「何が問題なのか、課題なのか」から相談に乗ってほしいというケースも珍しくなく、一方的なスライド読み上げ型の提案では目の前のお客さんの悩みを本質的に解決する提案はできないと感じていました。

ー他のツールではなく、openpageを選んだ決め手は何だったのでしょうか?

吉武様:
いくつかありますが、まず、情報の見やすさと使いやすさが圧倒的に高いことです。

これまで使っていたツールと比べると、見やすさはお客様視点から考えても圧倒的にopenpageだと感じていますし、全体的に機能がすっきりしていて、誰にでも活用しやすそうだなと感じました。

特に目次が使いやすいですね。目次ごとに部屋(ページ)があって項目を切り分けられるので、情報を整理しやすい。常に左側に目次が表示されるので、間違ったページに移動しても、すぐに正しい情報に戻れます。誰が見てもわかりやすい形に情報を整理するのには最適だと思います。

また、企業ごとのページ作成をテンプレ化することによって、案件立ち上げ時の工数を圧倒的に減らすことができるのも良いですね。型ができてやり方が整理されることで、事業の付加価値部分も明確になっていますし、実際に使っているメンバーからもそういう声があがっています。

それから、商談の管理だけではなく、受注した後の案件管理についても活用イメージが持てました。閲覧数をはじめ、データが取れる部分が大きいですね。ページを誰がどれくらい見ているかを確認できると興味の度合いを確認できますし、案件の状況を正しく把握できます。

openpageの活用で顧客支援の付加価値を高められている

ーopenpageのコンテンツづくりや運用はどのように進めていますか?

吉武様:
新規の商談獲得から、受注後の案件管理まで一気通貫で活用させていただいています。

新規については、提案資料の作成からopenpageでやってしまうという取り組みを行っています。これが「見やすい」と評判が良いんです。

資料作成はパワポやスライド作成ツールが主流ですが、openpageの場合、より見やすく、興味のある情報に飛びやすいので、流れに沿った一方通行のプレゼンではなく、議論しながらお客様が知りたい情報をその都度出すような使い方ができています。

また、ツールを使って提案をすること自体に価値を感じるお客様が多いなと感じています。内容に関しても、テンプレを作成しているので作成効率も良いですし、メンバーとしても、それに沿って作成しつつ、お客様に応じてオリジナルの要素を加えて内容を工夫するという使い方ができています。

受注後に関しても、営業の稼働マニュアルをopenpage上で作成しています。こちらもテンプレ化して、担当者が新規案件立ち上げ時にすぐに使えるようにしています。従来使っていたツールで作成していた頃よりも、かなり見やすくできていると感じています。

ーopenpage導入による効果はありましたか?

吉武様:
お客様のリアクションを可視化することができるようになったのはもちろんのこと、最新のツールを活用して支援をするということ自体に価値を感じてくださるお客様が増えたように感じています。

実際に、導入して1ヶ月でopenpageを活用した支援に価値を感じていただいて、大型案件を受注することができました。
openpageを使って議事録や資料を共有した際に、使いやすいと感じていただけたようで、プロジェクト進行で負荷が少なそう、コミュニケーションにかかるコストが抑えられそうと判断いただきました。

openpageを活用することで、弊社の営業支援サービス自体の付加価値が上がっているのを感じることができています。

ーその他にopenpageを導入して良かったことはありますか?

吉武様:
定期的に活用のためのミーティングを組んでいただいて、アイディアや事例を共有してもらえるのも助かっています。

こちらも議論のなかで思考が整理されて、良い活用アイディアも出てくるし、ミーティングまでにちゃんとやろうという気持ちになるので、仕組み化を進められました。経営戦略としても仕組み化の強化タイミングなので、ちょうどよかったですね。

また、こうして導入事例のインタビューやウェビナーの機会をいただけるのも嬉しいです。弊社としても露出を増やしたい段階なので、事例や取り組みをイベントやウェビナーなどで外部に共有できる機会はとてもありがたいんです。

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将来的にはopenpageを軸にしたプロジェクトマネジメントを

ー今後openpageをどのように活用していきたいですか?

吉武様:
全社的にopenpageを使いこなせるコンサルタントを育成していきたいと考えています。
openpageを軸にプロジェクト推進を行える人材を増やしていきたいですね。

現在社内向けのメッセージとして、営業の価値を上げていくということに取り組んでいて、営業を軸に、事業を作れる、立ち上げられる戦闘力の高い人材を作っていきたいなと思っているんです。営業の新しい価値やアップデートに挑戦したい。

そのひとつとしてopenpage、DSRを使った仕事ができるということに価値があるかなと思っています。

ーありがとうございました!SALES ASSET様のさらなる成長に役立てるよう、openpageも改善を進めてまいります。

※掲載情報は、取材当時(2024年6月)のものです。

会社情報

社名
事業内容

株式会社SALES ASSETは、「日本の営業参謀になり、日本をよくするプロダクトを世の中へ拡げる。」というミッションを掲げ、BtoB特化型の営業組織立ち上げ支援サービス「日本の営業参謀」を提供しています。その他にも、営業コンサルティング/顧問事業、PM特化型営業実行支援事業、代理店事業など、幅広く営業に関するサービスを提供し、企業の成長を支援しています。