アセンド株式会社

「SFAを導入したのに、商談は相変わらず長いし、お客様の本音が見えない」

多くの企業が抱えるこの悩み。その根本原因は、SFAが「営業管理」に特化したツールであり、肝心の「顧客との関係構築」には限界があることでした。

運送会社向けSaaSを販売するアセンド株式会社の営業部長 奥村様は、この課題の解決に取り組んでいます。

お客様に「検討を進めやすくて有り難い」と感謝され、商談回数を削減し営業担当者から「SFAより使いたくなる」と評されるツールを活用したその手法について紹介します。

SFA活用での課題

• 従来のSFAは「営業担当者が上司に報告する」ための仕組み
• 営業担当者の主観的な報告をベースに案件管理を行うため、「お客様が本当にどう思っているか」は推測に頼るしかなかった

openpageの活用による変化

• openpageは「お客様の実際の行動」をデータとして蓄積できる
• 誰がいつ資料を見たか、どのページを重点的に確認したか、社内の何人が同時にアクセスしているかといった「事実」を把握することが可能
• 「そろそろ連絡した方がいいかな」という勘に頼っていた営業活動が、データに基づく確実なアクションに変わった

ある日の午後、お客様の会社で3人が同時にログインしているのを発見したんです。その瞬間『あ、今まさに検討会議をやってるな』と分かりました。すぐに追加の比較資料を送ったところ、翌日には『タイミングが良かった』とお礼の連絡をいただきました。

大型案件の商談回数

議事録共有で認識ズレ解消

25%短縮

認識合わせまでの工数を大幅圧縮

稟議プロセス

従来3ヶ月 → 約1ヶ月

1/3に短縮

成約までのスピードが向上

営業予測

感覚ベース → データに基づく判断

ヨミ精度向上

顧客の閲覧状況から受注確度を把握

「議事録をその場で共有していただけるので、本当に助かります」「社内への説明資料としても活用できて、検討プロセスがスムーズになりました」

長期検討が一般的な運送業界においても、商談後に顧客が自主的にログインして資料を確認するケースが大幅に増加しました。

営業戦略に踏み込む
専任カスタマーサクセス

単なる操作説明にとどまらず、アセンド社の「長期検討が必要な運送業界への営業」という特性を踏まえた戦略設計から支援。

複数拠点の関係者との認識合わせを効率化する議事録設計や、稟議プロセスを加速させるための情報整理方法をご提案しました。

データを軸にした
改善サイクルの定着

顧客の閲覧データを活用した効果測定と改善提案を継続的に実施。データの読み解き方や活用法までフォローを行います。

「3人が同時にログイン＝検討会議中」といったデータの見方を定着させることで、ヨミ精度の向上につながりました。

チームへの展開を支える
ナレッジの形式知化

openpageを最大限活用できる営業組織を作るため、「営業プロセスの型化」と「成功ノウハウの見える化」を軸とした支援を実施。

一人が効果を実感すると周りも興味を持ち始める——この「自発的に広がる変革」を加速させる仕組みづくりをサポートしました。

openpageを通じた売上アップを引き続き伴走していきたい

御社と一緒にゼロから営業の仕組みを作り上げられたこと、本当に嬉しく思っています。

特に印象的だったのは、奥村様が「SFAでは絶対に分からなかった、お客様の本当の気持ちが見えるようになった」とおっしゃってくださったことです。まさに、私たちが目指していた変化でした。

御社のオンボーディングでは、私自身も多くを学ばせていただきました。
これからも「仲間」として、一緒に成長させてください。