100社・4,000製品のOEMでの取引先との商談を可視化
openpageで実現した"共同作業"の進化
"言った・言わない"がゼロに。多品種の取引先企業とのOEM化・販売促進に向けた商談の属人化を解消し、
取引先企業との「認識違い」をなくす新しい商談の形
株式会社アスター美容
取引先との"共同作業"を変えた
― 多品種OEM商談の属人化を解消し、若手が自走できる組織へ
化粧品・医薬部外品の研究開発および製造販売を手掛ける株式会社アスター美容は、50年の実績を持つOEMメーカーです。美容室専売品という分野で日本を代表するブランドとの取引を持ち、取引先は約100社、累計3,000〜4,000点の製品を開発してきました。
同社のOEM事業では、1社の取引先企業で5〜10件以上の案件が同時進行することも珍しくなく、サンプル作成から受注まで平均3〜6ヶ月という長期にわたる商談プロセスが特徴です。
この多品種・長期案件の管理において、openpageを活用。従来の電話・口頭中心のやり取りから、openpageによる商談情報の一元管理へ移行した結果、「言った・言わない」問題がほぼ解消され、若手が自走できる組織へと変革。
現在は営業部全体への拡大を予定しており、取引先企業との"共同作業"を劇的にスムーズにする基盤として機能しています。
株式会社アスター美容
営業部 課長 藤村様
openpageを見ながら商談を進めるだけで、話が飛ぶことがなくなりました。
多案件が同時進行しても「前回どこまで話したか」がすぐに分かるので、取引先企業との認識違いがほとんどなくなりました。若手も履歴を見て動けるようになり、私が全部追わなくてもよくなったのは大きいですね。社長からも「案件を具体的に確認したいので、私のライセンスも欲しい」と言われるほど社内に浸透しています。
株式会社アスター美容 営業部 課長 藤村様
導入の目的
OEM事業では、お問い合わせ・ヒアリングから、処方の方向性検討、サンプル作成依頼、フィードバック、量産前確認、受注確定と、長期にわたるプロセスがあります。特にサンプル作成段階では「どんな質感にしたいか」「どういう使い方を想定しているか」といった感覚的な要望を正確に把握し、社内の研究開発チームに伝える必要があります。
openpage導入の主な目的は、商談情報を一元管理し、取引先企業と合意した内容をそのまま蓄積できる仕組みをつくることでした。
商談情報を一元管理したい
Excel・メール・口頭・担当者の記憶に散らばっていた情報を一箇所に集約し、案件の全体像を瞬時に把握できる状態を作りたい。
サンプル作成の背景・意図を正確に共有したい
「なぜこの変更が必要なのか」という背景情報を営業から研究開発にも伝わる形で記録し、サンプル作成における意図のズレや手戻りを防ぎたい。
取引先企業との認識違いをなくしたい
取引先企業と営業の間で「最新の決定事項」に対する認識のズレを発生させないことで、受注直前での仕様戻りを防ぎたい。
属人化を解消し、組織で商談を進めたい
ベテランの経験・感覚に依存していた商談を可視化し、若手が履歴を見て自走できる体制を構築したい。
導入前に抱えていた問題
情報が分散し、案件の全体像を把握できなかった
OEM事業では1社の取引先企業で5〜10件以上の案件が同時進行することも珍しくありません。
その中で、案件の情報があちこちに散っていたため、「次の打ち合わせで何を決めるべきか」が瞬時に判断できない状態でした。
" 商談の情報がExcel・メール・口頭・担当者の記憶に散らばり、どの案件がどの段階にあるのか、全体像をつかむのが本当に大変でした。取引先企業との打合せのたびに、メールを探し、前回資料を手動でまとめ直し……と、準備に時間がかかりすぎるのが悩みでした。
案件の優先順位づけが難しくなり、受注のスピードが落ちてしまうこともありました。
営業が取引先企業と握った『商品の世界観・ターゲット・開発背景』が、研究開発に正しく伝言されていない
OEMではサンプル作成の精度が受注に直結します。
一方で、営業から開発へのサンプル作成依頼や修正理由が口頭ベースで伝わることが多く、「なぜこの変更が必要なのか」という背景情報が伝わり切らないことがありました。
"営業が口頭で聞いた細かなニュアンスが共有できていないと、 サンプルの方向性がズレてしまってやり直し……ということが起きます。手戻りがあると当然、取引先企業とのスケジュール調整も遅れますし、受注までのリードタイムが長くなるんですよね。
OEM営業の要であるサンプル作成の精度低下が、受注確率の低迷に繋がる重大な課題となっていました。
取引先企業との認識違いが受注前の混乱につながった
同社の取引先企業は美容室経営者やサロンオーナーなど、電話や口頭でのやり取りが中心の方が多く、メールでのやり取りすらないケースもありました。
FAXで注文が来ることも珍しくありません。
"口頭や電話のやり取りが中心だったので、『前回、何て話してましたっけ？』と確認から始まることも多かったです。取引先企業との解釈がズレて仕様の戻しが発生し、受注直前で話が大きく巻き戻ることもありました。
商談がスムーズに進まない一因となっていました。
退職者の穴を埋める方法がなかった
担当者の「経験・感覚」に依存した商談が長年続いていました。そのため、退職者しか分からないことが多く、引き継ぎなしに退職されてしまった場合、取引先企業とのやり取りの記録が共有されていない状態でした。
"商談の履歴や記録が残っておらず、業界的にもDX化が進んでいないため、取引先企業側でも過去のやり取りを確認できない。お互いの認識を揃えるところから始まるので、商談のたびに時間がかかっていました。
ベテランのナレッジが資産として蓄積されないこと、またそれにより取引先企業の体験を損ねることが、組織の大きな課題でした。
openpageを選んだ決め手
商談の"中身"を可視化できる
唯一の仕組みだった
「私たちが本当に解決したかったのは、"営業成績"ではなく商談の中身を可視化することだったんです。電話や口頭でのやり取り、サンプル作成の意図、取引先企業の細かな要望。そういう情報を残しながら、それをダイレクトに取引先企業と共有できるツールは他にありませんでした。」
SalesforceやHubSpotも検討しましたが、どちらも「数字の管理」が中心。openpageならOEM営業に必要な「会話の記録・背景情報の共有」がしっかりできる点が決め手でした。
多品種・多案件の進行を
整理しやすい設計だった
「うちは1社で5〜10件が同時進行するようなビジネスモデルなので、情報が散らばると一気に混乱します。案件ごとにスペースが分かれて、サンプル作成状況や打ち合わせ内容を全部まとめて見られるのが、本当にありがたかったです。」
「案件単位で見える化できる」というのは、OEMの現場にとって非常に重要なポイントでした。
直感的に使えて、
現場に無理なく定着できると思えた
「openpageを最初に見たとき、『とにかく分かりやすい』と思いました。ボタンを見れば何をすればいいか分かるし、議事録を入れるだけで商談の流れが整理されていく。商談進行・管理に必要な機能が網羅されていながら、迷うことなく活用でき、ITが得意じゃないスタッフでもすぐに使えそうだと感じました。」
「現場が使い続けられるツールじゃないと意味がない」という観点で、openpageは安心感がありました。
openpageの活用方法
商談開始から受注まで、全工程でopenpageを活用しています。
個人の力量に左右されず、再現性のある品質の高い商談を実現できています。
商談での活用
商談はすべてopenpage上で進めています。打ち合わせのたびに、その案件のスペースを開いて、前回どこまで話したか、どんなサンプルを出したか、次に何を決めるべきかを取引先企業と一緒に確認していきます。
「うちの場合、1社の取引先企業でボディソープ・トリートメント・クリームなど、5〜10件以上の案件が並行することが多いんですが、openpageだと案件を分けて整理できるので、同じ画面で確認しながら"この案件は、前回ここまで話していて今回はこの議題について話します"と説明しやすくなりました。」
打ち合わせ中は、その場で議事録を入力して、決まったことをすぐに記録。取引先企業もその場で画面を見てくれるので、「これでいいです」と確認してもらいやすい環境が整いました。
サンプル作成の進行での活用
化粧品OEMのサンプル作成において最も重要なのは、顧客の抽象的なイメージを具現化する明確なベンチマーク、五感に響く品質設計、そしてコストや容器との整合性を、営業と研究開発が共通認識としてズレなく共有することです。openpageに商談の経緯が残っているため、研究開発チームも「なぜこの改良依頼が来たのか」がすぐに理解できるようになりました。
「サンプル作成の方向性がズレなくなり、無駄な確認が減りました。営業だけでなく、事務スタッフも"状況が見えてサポートしやすい"と言っています。」
営業→事務→研究開発まで連携が強化され、組織全体の営業品質が底上げされました。
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openpageの成功を支える活用体制
顕著な成果を実現した理由は、営業チームだけでなく、事務スタッフや研究開発まで巻き込んだ活用体制をつくれたことにあります。OEM事業では、営業が取引先企業から聞いた要望を研究開発に正確に伝える必要があるため、関係者間の情報共有が極めて重要です。openpageは社内・社外の関係者の共通認識を整え、同じ目線でプロジェクトを前に進めることに大きく貢献しています。
営業チーム・事務スタッフ
商談情報の登録・更新、取引先企業の招待、案件の進行管理を担当。openpage上で案件ごとに履歴が整理されるため、「前回どこまで話したか」を探す時間がなくなりました。
研究開発チーム（R&D）
サンプル作成の依頼の背景・意図がopenpage上で確認できるため、「なぜこの改良依頼が来たのか」がすぐに理解できるようになりました。
方向性がズレなくなり、無駄な確認が減少しています。
取引先企業
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取引先企業もopenpageにログインし、前回の議事録やサンプル作成の履歴を自分で確認してくれるようになりました。
取引先企業からの、営業の問い合わせ受付・対応稼働も大幅に削減できていると感じています。
導入による効果
認識違い解消
「言った・言わない」がほぼゼロに
属人化解消
ベテランのナレッジが可視化
若手が自走
履歴を見て自分で動ける組織に
取引先も活用
10社・約20名が自らログイン
効果のポイント
取引先企業との「認識違い」がほぼ解消されたことが、最大の成果です。依頼事項・決定事項が時系列で残り、取引先の企業のご担当者も自身でログインし確認してくれるため、双方の認識違いが大幅に減りました。
また、openpage を使い始めてから、話が飛ばなくなりました。以前は"あの案件どうなってたっけ？"と探すのに時間がかかっていたんですが、openpageなら一覧で見えるので、段取りがすぐ立ちます。取引先企業のご担当者が後で自分でログインして前回の話を振り返ってくれるので、"言った・言わない"のトラブルがほんとに減りました。」
openpageはOEM商談における"共同作業"を劇的にスムーズにする基盤となっており、取引先企業側の行動も変わり始めています。
お客様インタビュー
株式会社アスター美容
営業部 課長
藤村 様
商談現場での変化
「打ち合わせが続くと"前回どんな話したっけ？"と履歴が追いづらかったのが、openpageを見ながらその場で過去の記録を確認できるようになりました。これは本当に助かっています。」
「取引先企業側も、openpageを見て"次何をすればいいか"が分かるようになって、進め方がだいぶ整ってきていると感じます。商談がブレにくくなって、打ち合わせの段取りがつけやすくなりました。」
閲覧データの活用
「事務からも"状況が見えるようになって助かる"と言われますし、R&Dも"サンプル作成の意図がわかって動きやすくなった"と言っています。」
「自分が全部追わなくても、若手が履歴を見て動けるようになったんです。商談が属人化しなくなって、本当に助かっています。」
取引先企業の反応
「取引先企業を招待したところ、反応はかなり良かったです。"前回の内容がすぐ確認できる""案件が整理されて見える"と言われています。」
「メールを探さなくてよくなったのも大きいようで、"探さなくていいのは助かる""すぐ振り返れるのが便利"とよく言われます。」
今後の展望
「最初はスモールスタートで数名で利用を開始しましたが、評価がすごく良いので、営業部全体でフル利用する方針で考えています。」
「最初はメンバで利用していたのですが、社長からも『私のライセンスも欲しい』という声までいただきました。社内でも"これは全員で使うべきだ"という雰囲気になっており、今振り返ると、最初から全員で活用していく方が良かったと感じてます。」
業界へのメッセージ
「openpageは、多品種とか小ロットに対応している会社さんには本当に向いていると思います。うちみたいに、1社ごとに案件の内容も進め方も違って、取引先企業ごとに"注文の仕方"が全然違う場合は特に便利ですね。」
「OEM・ODMって、口頭だけだとどうしても漏れたり、過去のやり取りが探しづらかったりするんですけど、openpageなら全部が一つの流れで残せるので、"ゼロイチ開発"をしている会社さんにもすごくフィットすると思います。」
openpageの成功を支える伴走型サポート体制
顕著な成果を実現した背景には、openpageの洗練されたツール機能だけでなく、
独自の伴走型サポート体制があります。
導入から定着、成果創出までを支える3つの特長をご紹介します。
営業戦略に踏み込む
専任カスタマーサクセス
単なる操作説明にとどまらず、アスター美容様の「多品種OEM商談における長期案件管理」という特性を踏まえた戦略設計から支援。
案件ごとのスペース設計や、取引先企業との情報共有フローの構築をご提案しました。
データを軸にした
改善サイクルの定着
商談履歴の蓄積と活用による改善提案を継続的に実施。データの整理方法や活用法までフォローを行います。
「どの案件がどこまで進んでいるか」を可視化することで、属人化の解消と若手の自走につながりました。
チームへの展開を支える
ナレッジの形式知化
openpageを最大限活用できる営業組織を作るため、「商談プロセスの型化」と「成功ノウハウの見える化」を軸とした支援を実施。
営業部全体への拡大に向けて、「自発的に広がる変革」を加速させる仕組みづくりをサポートしました。
担当カスタマーサクセスから
OEM商談の"共同作業"を、これからも一緒に進化させていきたい
御社と一緒にOEMにおける取引先企業との商談可視化に取り組めていること、本当に嬉しく思っています。
特に印象的だったのは、「言った・言わないがゼロになった」とおっしゃっていただいたことです。OEM事業において認識違いは致命的なリスクになりますが、それを解消できたのは大きな成果だと思います。
営業部全体への拡大も楽しみにしています。これからも「仲間」として、一緒に成長させてください。
株式会社openpage
カスタマーサクセス部長
山本 貴季
株式会社アスター美容
