SIerの技術営業が、ゼロから新規を獲れるように
新規事業の営業構造転換
属人化は、悪いことじゃない。押さえるべき論点を型化し、誰でも同じ品質で提案できる状態へ。
技術営業4名の新規事業で受注件数1.5倍・商談対応工数80%削減を実現
※SIer：システムインテグレーション（SI）を行う事業者。受託開発を中心に、企業のIT基盤を支える役割を担う。
株式会社ジャパンコンピューターサービス
誰が商談しても同じ品質でお客様と認識を揃えられる、その基盤がopenpage。
「属人化は全然嫌いじゃない。人の魅力で売っていけと思っている。でも、お客様の課題をどう整理して、何を提案すべきか。そこの論点は属人化させちゃいけない。」
――こう語るのは、ジャパンコンピューターサービス株式会社 SD2部 DX推進グループ 部長 の山田様です。
SI事業を本業とする同社は、2022年よりローコードSaaS（kintone）のSIおよび再販事業を新規事業として立ち上げました。エンジニア出身の技術営業メンバーを中心に、4名体制で事業を運営しています。
同社には、お客様の業務に入り込み、課題を整理して、解決策を一緒に作り上げていくという姿勢を40年にわたって続けてきた強みがあります。openpage導入後、その強みを再現するための仕組みが整いました。課題の整理から提案の組み立てまで、押さえるべき論点をopenpage上にコンテンツやテンプレートとして落とし込み、お客様の課題解決に向き合える土台ができたのです。
結果として、パートナー経由の二次請けに頼る部分もあった体制から、お客様と直接向き合うプライム案件が大半を占めるようになりました。自ら提案からクロージングまで完結できる体制が整ったことで、受注件数は1.5倍に増加しています。
株式会社ジャパンコンピューターサービス
SD2部 小宮様、山田様、武田様
(左から)
「openpageがなくなったら、正直困ります。」
めちゃくちゃ成果が出た！という感覚よりも、気がついたら手放せなくなっていた、というのが正直なところです。お客様の課題を整理して、何を提案すべきか。その論点がページとして整理されているから、商談で迷わない。お客様の反応もデータで返ってくるので、次に何をすべきかの判断もできる。特別なことをしている感覚はないんですが、これがない状態には正直戻れないです。
株式会社ジャパンコンピューターサービス SD2部 DX推進グループ 部長 山田翔大
導入の目的
同社のローコードSaaS事業は、お客様の業務課題を丁寧にヒアリングし、それに合わせた提案を行うモデル。エンジニア出身の技術営業がヒアリング、要件定義、構築までを一貫して担当します。
openpage導入の主な目的は、お客様の課題を整理し、提案に落とし込むまでの論点を、チーム全員が再現できる仕組みとして整えることでした。コンテンツやテンプレートの整備、提案の手応えの可視化、チーム内での商談状況の共有 ― いずれも、その仕組みを支える要素として位置づけています。
お客様の業務に合わせた説明を、見える形にしたい
お客様の業務に入り込み、課題を整理し、提案していく力は元々ありました。しかしその過程で使う提案の材料 ― 業務パターンごとの説明や、解決策の選択肢 ― が技術営業個人の経験に閉じたままでした。商談でのヒアリングにおける論点を標準化し、誰でも同じ品質で説明できる状態をつくる必要がありました。
準備の無駄をなくせる、提案の型を作りたい
お客様の課題に向き合う際に、何を見て、何を使って、どう説明するかが毎回手探りでした。
ユースケースや課題ごとのテンプレートを整備して、準備工数を減らしながら一定の型に沿って提案に臨める状態をつくることで、お客様の課題そのものに向き合う時間を生み出したいと考えていました。
お客様への提案の手応えを、次のアクションに活かしたい
商談時の提案について、どこが刺さって、どこが刺さらなかったのか。お客様が何に関心を持っているのか。
こうした手応えが分からなければ、提案の改善も、フォローの判断もできません。お客様の反応をより正確に把握し、次のアクションを検討するサイクルの形成を求めていました。
お客様との課題認識や提案の論点を、チームで揃えたい
どういう論点でお客様の課題をヒアリングし、何を深掘って、どこまでお客様と共通認識が取れているのか。
こうしたプロセスをチーム全員が同じ認識で把握できる状態にしたいと考えていました。加えて、お客様の検討意欲がどの程度なのか、チーム全体で目線合わせできる状態をつくりたいという声がありました。
導入前に抱えていた課題
お客様に合わせた提案力を、
再現できる形に落とし込めていなかった
同社の最大の強みは、お客様の業務に深く入り込み、一社一社の課題に合わせた提案ができること。請求データの自動化、ルート回収業務の管理、顧客管理の構築 ― 汎用パッケージでは解決しにくいニッチな業務課題を、技術営業の知識と経験で引き出し、kintoneでの解決策を提案してきました。
しかし、その力を商談の場で確かに届ける手段が整っていませんでした。
"今まで引き出しは頭の中にあって、口頭で喋っていた。PDFを見せることもあったけど、伝わっているのか伝わっていないのか分からないこともあった。
お客様の業務に向き合う力を40年にわたって磨いてきたにもかかわらず、商談で使う提案の材料は暗黙知のまま。口頭だけでは温度が伝わりきらない。同社の強みをお客様に届ける手段が整っていなかったのです。
お客様の課題には向き合っていたが、
そのやり方が属人的だった
お客様の課題に向き合う姿勢は、同社の技術営業には元々備わっていました。しかし、何を見て、何を使って、どう説明を進めるかは、個人の力でなんとかしている状態でした。
"営業を始めた当初は知識も乏しく、過去の提案資料を探したり、ネットで情報を調べ直したりと、準備で手一杯だった。今はopenpageにまとめてあるので、そこを見れば済む。あのHPどこだっけ、と検索し直すことはなくなりました。
ユースケースや課題ごとのテンプレートがなく、必要な情報を探すところから毎回始まる。お客様の課題を捉える力はあるのに、それを活かすための土台 ― 整理された提案の型 ― が属人的なままだったのです。
お客様の検討状況を判断する拠り所がなく、
対応が感覚頼みに
" 商談で『じゃあ一旦確認してみます』と言われたら、見積もりを見て、反応を待つだけ。自分たちからフォローすることは基本的になかった。
お客様から連絡が来て受注するケースもありましたが、提案のどこが刺さったのか、何に関心を持っているのか、検討が進んでいるのか停滞しているのか ― その判断は個人の感覚や主観に委ねられていました。
詳細な手応えが分からないので、改善の打ち手も見えない状態でした。
" 正直、感覚でフォロー先を決める時もあった。定量的に判断する材料がなかったので、客観的な基準でフォローの優先度を付けることができなかった。
課題認識や提案の論点を、
チームで揃える仕組みがなかった
各メンバーがそれぞれ商談を進めていましたが、その動きをチームとして細かく把握・共有する仕組みがありませんでした。
"各営業メンバーがどのように提案をしているか見えない状態だった。
ドキュメント共有ツールで議事録を共有していた時期もありましたが、お客様がどのコンテンツに関心を持っているかまで含めた把握はできず、チームとしてお客様の検討状況を同じ目線で理解する手段がありませんでした。個々のメンバーはしっかり動いていても、チーム全体としての状況把握が粗い状態が続いていたのです。
openpage導入のきっかけと経緯
きっかけ①：提案の再現性を高める仕組みを探していた
顧客別の管理ツールを探す中で、展示会でopenpageと出会いました。
「お客様のアクションが見れたり、足跡的な機能がある。デジタルセールスルームというのも初めて聞いて、すごく魅力を感じました。こういうサービスがあるんだ、とびっくりした。うまく使えば自分たちの商談もうまく進められるんじゃないかと思ったんです。」
それまで同社が抱えていた課題 ― 提案の材料が個人の頭の中にあること、お客様の反応が見えないこと、準備が毎回手探りになること ― を一つの仕組みで解消できる可能性を感じたことが、検討の出発点でした。社内で共有したところ共感を得られ、導入に至りました。
きっかけ②：当初は慎重だったが、日々の商談で「手放せない」に変わるまでに
導入当初、山田様は費用対効果に対して慎重な姿勢でした。新規事業の立ち上げ期において、ツールへの投資判断に慎重になるのは当然のことです。
導入後、日々の商談で使い続ける中で、openpageは自然と業務の一部になっていきました。
正直、半信半疑ではありましたが、商談しっぱなしという課題感はあり、利用を始めたところが出発点でした。
使ってみたら、この人見てるんだとか、思い出しやすいよねというのが分かって。今はもう商談で自然に使うもので、これがなくなったら嫌だなという状態になっている。
劇的な変化が訪れたのではなく、日々の積み重ねの中で、気がつけば手放せないインフラになっていた。この自然な定着プロセスが、同社のopenpage活用を象徴しています。
openpageを選んだ決め手
商談で自然にスムーズに使える"道具"としての手触り
「提案のパターンが言語化されているから、具体的にこれを見せて話そうということができる。スムーズに商談が話せるツールになっている。」
PDFを使った口頭説明では伝わりきらなかった内容も、openpageはページ構成で自然に整理される。お客様の課題パターンに合わせて「このページを重点的に話そう」と選べる状態が、エンジニア出身のメンバーが営業する上での安心材料に。使いこなすのではなく、自然に使えるという手触りが決め手でした。
お客様の「足跡」が見える
閲覧データという独自価値
「お客様が資料を見てくれているのか、どこに関心があるのか。今までは送りっぱなしで分からなかったものが、足跡として見えるようになった。」
kintoneにもSFA機能やゲストユーザー機能がありますが、コンテンツの閲覧状況を追えるのはopenpageだけ。MAツールもメールマガジンの送付が中心で、個々人の動きを細かく把握することはできない。コンテンツを届けて、その手応えを追えるという一体型の体験が、他ツールにない決定的な違いでした。
お客様に向き合う同社の強みが、そのまま活きる
「うちの魅力は、ふわっとしたところからでもお客様に向き合い、課題を見つけ、適切な解決策を提案し成功に繋げる。40年続いてきたのはそこが理由だと思う。」
openpageは属人化を排除するツールではありません。同社が大切にしてきたお客様の業務に深く入り込み、課題を整理して解決策を一緒に作り上げる姿勢が、コンテンツや議事録として可視化されることで、お客様にとっての体験がさらに良くなる。
同社の強みを増幅する装置として機能しています。
openpageの活用方法
kintone事業の商談において、提案からフォローまで一貫して活用しています。
お客様の業務に合わせたコンテンツ提案
openpage上に、会社・サービス紹介、ユースケース別のデモ環境、技術資格の紹介など、複数の提案コンテンツを整備しました。商談ではお客様の業務課題に応じてコンテンツを選び、提案に使っています。ユースケースごとのテンプレートがあることで、誰が担当しても一定の品質で提案に臨める状態がつくられています。
受注確度を高めたい案件では、さらに一歩踏み込み、お客様の要望に合わせた専用デモ環境をopenpage上で共有することもあります。実際の業務に近い画面を見せることで、導入後のイメージをお客様と具体的にすり合わせることができます。
また、同社の強みである技術力（最上位資格保有者が3名在籍）と、丁寧なヒアリングに基づく課題解決力を伝える専用ページも用意。商談の場だけでは伝えきれない「技術も課題解決も任せられる」という安心感を、お客様が商談後に自分のペースで確認できる形にしています。
閲覧データ ― 提案の手応えが返ってくる
openpageでは、どのお客様がどのコンテンツを閲覧したかがデータとして蓄積されます。同社ではこのデータを、単なる管理指標ではなく、お客様の関心度合いを測るシグナルとして活用しています。
週1回の営業ミーティングでも閲覧データを確認し、PV数が二桁に達したお客様は受注率が高いという肌感がチームで共有されています。提案後3ヶ月が経過して動きが止まっていたお客様が、ある日突然コンテンツを閲覧し始め、そこから案件が再び動き出すケースも。提案の手応えがデータで返ってくることで、以前は個人の感覚に頼っていたフォローに客観的な判断基準が生まれました。
議事録の蓄積 ― 商談がそのまま資産になる
商談後に議事録を作成し、openpage上でお客様に共有。双方が商談内容を振り返ることができる状態を構築しています。
商談後速やかに共有することで、双方の記憶が鮮明なうちに認識を揃えることができます。そして一つひとつの商談が記録として積み上がり、チームの提案力を底上げする資産になっていきます。
openpageの成功を支える活用体制
少人数チーム内で役割分担を行いながら、openpageを活用して商談に磨きをかけています。
技術営業
商談でopenpageのテンプレート・コンテンツを使って提案し、お客様の業務課題に合わせて専用ページの内容を調整。商談後に議事録を作成・共有し、閲覧データを確認してフォロー判断。ヒアリングから要件定義、構築まで一気通貫でお客様を支援しています。
営業担当
案件全体の進捗確認、閲覧データの分析、週次営業ミーティングでの共有を担当。openpageを通じてチーム全体で同じ目線でお客様の検討状況を可視化できる体制を構築しました。openpage導入の推進役でもあり、kintone事業での成功体験を社内の他事業部へ展開していく構想を持っています。
コンテンツ設計
openpage上のテンプレートやコンテンツの見直し・改善を担当。
ユースケースごとの提案構成や、技術提案の内容設計を行い、顧客フロントが商談で使うコンテンツの品質を支えています。
導入による効果
↑ 1.5
倍
受注件数
↓ 80%
削減
商談前後の対応工数
提案の
再現性
商談の型を確立
閲覧データ
活用
視聴数で検討意欲を可視化
効果のポイント
提案の論点が整理されたことで、提案力そのものが変わりました。
ユースケースや課題ごとのテンプレート・コンテンツが揃い、商談の「型」が自然にできあがりました。
閲覧データで提案の手応えが分かるようになったことで、コンテンツの作り方や見せ方も少しずつ改善されるようになりました。
商談前後の工数も大幅に効率化
事前に調べること・準備すること、商談後の議事録作成やフォロー対応など、これまで個別に時間をかけていた作業も、openpageにコンテンツが整理されていることで効率化されました。
議事録を改めて書いて送る作業や、社内向けの報告内容をまとめる時間も、openpageを使う中で自然となくなっています。事業の拡大に合わせて本来やるべきことではあったものの、仮にこれらを個別に対応していたとすると、全体として約8割程度の時間は削減できている感覚です。
提案力の向上が、信頼と成果に直結
こうした提案の質の向上は、お客様からの信頼として返ってきています。
商談の場でopenpageの画面を一緒に見ているお客様から、「ちゃんと準備してくれている、ちゃんと進めてくれている」と感じているとフィードバックを頂くことも多くあります。
その積み重ねが、お客様から直接指名される案件の増加につながり、今ではプライム案件が大半を占める体制になりました。お客様との信頼関係を軸に、提案からクロージングまで自ら完結できるようになったことで、受注件数は1.5倍に増加しています。
お客様インタビュー
株式会社ジャパンコンピューターサービス
SD2部 DX推進グループ 部長
山田翔大
openpageは提案パターンが詰まった辞書のようなもの
うちの会社は、人の魅力で売っていくスタイル。それは変えたくないし、属人化は全然嫌いじゃない。でも、お客様の課題をどう整理して、何を提案すべきか。そこの材料は絶対に必要で、そこを揃えるものとしてopenpageがある。辞書みたいな、本棚みたいな、そんなイメージです。
提案のパターンがページとして存在しているから、このお客様にはこれを当てていけばいいなと分かる。なくなったら嫌だなという状態になってます。
閲覧データが営業のモチベーション維持にもつながる
商談でお話しした内容をまとめて、お客様に後日見てもらえるようにしている。それを見てくれていると分かると、受注にもつながるし、こちらのモチベーション維持にもなります。
逆にログインすらしてもらえないと、やっぱり刺さらなかったのかなと分かる。でもそれはそれで腹落ちできる。お客様からの手応えがデータで返ってくる感覚ですね。
チームで同じ目線を持てるようになった
顧客・商談別に管理ができるようになったのが一番大きい。今まで各個人で商談していたのが、みんなで共有できるようになった。この会社はこうだったよねという話を、画面を通してできる。
属人的な組織にはお勧めしたい。openpageはシステムだけでなくオンボーディングも手厚い。そういうところが属人的な組織には刺さると思います。
今後の展望
kintoneのSI事業では、openpageを使った商談の型ができてきました。お客様の課題をどう整理して、何を見せて、どう提案するか。その流れが仕組みとして回り始めています。
最近は自社開発のサービスもリリースし始めたので、kintone事業で培った提案のノウハウを、新しいサービスの営業にも応用していきたい。さらに、この成功体験を社内の他事業部にも展開していくことが、次の目標です。
openpageの成功を支える伴走型サポート体制
同社の成果を実現した背景には、openpageのツール機能だけでなく、
独自の伴走型サポート体制があります。
導入から定着、成果創出までを支える3つの特長をご紹介します。
営業の論点設計に踏み込む
専任カスタマーサクセス
単なる操作説明にとどまらず、同社の「エンジニア出身の技術営業が少人数でkintone事業を推進する」という特性を踏まえた支援を実施。お客様の課題をどう整理し、何を提案すべきか。その論点をコンテンツやテンプレートに落とし込むプロセスから伴走しました。
データを軸にした
改善サイクルの定着
お客様の閲覧データを活用した効果測定と改善提案を継続的に実施。データの読み解き方や活用法までフォローを行います。「提案のどこに関心を持っているか」を可視化することで、提案精度の向上とフォロー判断の客観化につながりました。
新サービスへの展開を支える
型の横展開
openpageを最大限活用できる営業組織を作るため、「提案プロセスの型化」と「成功パターンの見える化」を軸とした支援を実施。kintone事業で確立した商談の型を、新サービスezbloxの営業にも応用できる状態へ。一つの事業で生まれた成功体験を他の事業にも広げていく。この横展開を加速させる仕組みづくりをサポートしています。
同じ"技術営業"の出身者として
お客様に向き合う力を、openpageで支え続けたい
「openpageがなくなったら困る」と言っていただけたこと、率直にとても嬉しく思っています。劇的な変化を語るのではなく、日々の商談の中で自然と業務に溶け込み、気がつけば手放せなくなっていた。その定着プロセスこそが、同社のopenpage活用の本質だと感じています。
特に印象的だったのは山田様の「属人化は嫌いじゃない。人の魅力で売っていく。でもその前提の材料を揃えるのがopenpage」という言葉です。私自身、SI業界で技術営業に携わってきた経験があるからこそ、この言葉の重みがよく分かります。お客様の業務に深く入り込み、課題を引き出し、解決策を提案する。その力は属人的であっていい。openpageはその力を排除するのではなく、活かすための土台です。同社はまさにそれを体現してくださっています。
新サービスezbloxの展開や、社内の他事業部への横展開においても、引き続き伴走させてください。
株式会社openpage
事業開発部 部長
北森 雅雄
株式会社ジャパンコンピューターサービス
