顧客の課題に踏み込む営業を、仕組みで再現する
商談の進め方を型にし、全拠点へ浸透したセールスイネーブルメントの実践
増加
標準化
株式会社イーウェル
顧客の事情に踏み込んだ提案を、複数の拠点で再現するために
株式会社イーウェルでは、HR・ヘルスケア領域の事業を展開するなかで、企業向けに福利厚生パッケージや健診事務代行などのサービスを提供しています。同社が手がける福利厚生の領域は、各社ともメニューが充実しており、商材そのものの違いでは差がつきにくい市場です。だからこそ同社では、顧客一社一社の状況を深く理解し、課題に踏み込んだ提案ができる営業を重視してきました。
一方で、大手企業を中心とした顧客基盤が広がるにつれ、顧客側のステークホルダーが多く、商談で話した内容が社内に正確に伝わりきらないという課題も見えてきました。営業一人ひとりの力だけでなく、商談の進め方や情報共有の仕組みそのものを整えることで、顧客への提案品質をさらに高められるのではないか——営業企画部門はそう考え、openpageを基盤としたセールスイネーブルメントに取り組みました
結果、二次商談への移行率は10%強向上。営業企画部門の推進と現場の実践が重なり、各商談ごとのヒアリング量が全体的に上がってきております。
その結果、顧客の事情に踏み込んだ提案ができる体制を複数の拠点で再現できる状態が整いつつあります。
株式会社イーウェル
HRソリューション本部 矢作 様
顧客の課題に踏み込む商談を、チーム全体で再現できる体制が整ってきました
「お客様の課題を一緒に整理し、踏み込んだ提案をする——その大切さは以前から分かっていました。ただ、それを組織として再現することに課題意識をもっていました。openpageを通じて商談の型や記録が蓄積されるようになり、うまくいった進め方をチーム全体で共有できるようになりました。『この人に任せたい』と言っていただける機会が明らかに増えています」
株式会社イーウェル HRソリューション本部 矢作 様
openpage導入のきっかけと経緯
こうした課題を抱える中で、展示会でデジタルセールスルーム（DSR）という概念に出会いました。
商談の型やノウハウが、使い続けるほど組織に蓄積されていく。研修のように一過性で終わるのではなく、日々の商談そのものが資産になっていく——その考え方に強く共感しました。キヤノンマーケティングジャパンさんの活用事例でテンプレート運用の実績を確認できたことも大きかったです
"単に業務を効率化するツールではなく、商談の進め方そのものを組織の仕組みとして定着させられる基盤として、openpageの導入を決定しました。
openpage導入の決め手
活用体制
営業企画が自ら現場に入り込んで型をつくり、それを条件の異なる複数チームに展開していく体制で進めました。企画側が設計だけして現場に投げるのではなく、企画と現場が一体で動くことが定着の鍵になっています。
自ら現場に入り、型を磨き続ける
矢作様は、テンプレートやコンテンツの設計にとどまらず、自ら商談にも入り成功事例を社内に展開してきました。「自分がやっていることが役に立っているかは、現場に入らないと分からない」という信念で、各チームの定例にも参加しています。
openpageに商談の記録が残る仕組みを活かし、同行しなくても他のメンバーのやり方を参考にできる環境を整備。自身の商談動画を展開したところ、言い回しレベルの具体的な学びがチーム内に生まれました。
商談の具体に踏み込んだ共有が、日常になった
以前も『どういう風に説明してるの？』という話に発展することはありましたが、口頭だけだと伝えきれないことも多かった。openpageに記録が残るようになって、定例の場で具体的な商談の進め方を見ながら話せるようになった。組織として何を訴求していこうという議論が、自然と生まれるようになりました
"エンタープライズから各拠点まで、
異なる条件で定着
エンタープライズ
顧客の検討に必要な論点と回答を整理したページを活用する動きが広がりました。停滞していた案件が動き出すケースが生まれています。
これまではお客様の検討が進んでいるかどうかを、憶測や電話での確認に頼っていました。閲覧データを見られるようになって、確信を持って動けるようになりました
"各拠点
テンプレートを軸にした商談が日常に組み込まれ、初回商談から短期間で受注に至るケースも生まれています。
議事録を残すようになったことで、お客様と前回の振り返りを具体的にしながら、商談を前に進められるようになりました。前回からの流れを踏まえて、その日に扱う論点を提示できる。商談の質が上がっている実感があります
"チームの条件が違っても型が機能することが、全拠点での定着を支えています。
導入による効果
以前の記録は、商談の結論や要点に絞ったものが中心でした。今は全体的に深掘りしたヒアリングができる商談の進め方になってきていて、顧客の課題や反応まで記録に残るようになった。中にはヒアリングの記録量が以前の10倍くらいになっているメンバーもいる感覚です
"商談が初回で終わらず、次の議題を合意して進む流れが定着した
増加
顧客の課題や論点が構造化された記録として残り、次の提案に直結するようになった
標準化
顧客層も体制も違うチームが、同じ型で商談を進められる状態に
効果のポイント
移行率が10%強向上したのは、営業一人ひとりの力量だけで生まれたものではありません。テンプレートで準備の質が上がり、ヒアリングで得た課題が記録として残り、二次提案がその課題に直結する。一つひとつの商談が「次につながる確率」が上がった結果です。
個人の頑張りに加えて商談プロセスの設計で成果が出ている——だからこそこの型は、顧客層や体制の異なる拠点にもそのまま持ち込むことができ、セールスイネーブルメントの取り組みとして同品質の商談を再現する体制が整いつつあります。
お客様インタビュー
株式会社イーウェル
HRソリューション本部
矢作 様
「この案件は前に進む」が、感覚ではなくデータで分かる
「しっかり履歴が残ってPVがついている案件が前に進んでいるな、というのが分かった時が一番嬉しかったですね。自分で商談していても、見てくれている案件は本気度がちゃんと高い。案件の選別、どこにリソースを割くべきかに使える、という実感を持てました」
営業ツールではなく、顧客にとって当たり前の共有の場所になった
「『分かりやすい』『資料がまとまっていて助かる』という声をいただいています。エンタープライズ案件では『いつものところに資料上げといてください』と、お客様側から言っていただけるようになりました」
1年を超える長期案件でも、担当が変わっても、積み重ねがリセットされない
「エンタープライズ案件は平均1年半、長いと5〜6年かかります。1年半商談してデータが何も残っていなければ、お互い覚えていない。実際に、期をまたいで商談相手が異動した案件がありましたが、openpage上に全部残っていたので、後任の方のキャッチアップがスムーズでした」
「openpageがなくなったら、お客様自身が商談を振り返る機会を失ってしまう。検討期間が長いサービスでは、お客様が自分のペースで振り返れる環境があることが大きいんです」
これからの取り組みと、同じ課題を持つ企業へ
同社では、SFAのパイプライン管理と、openpageでのヒアリング・顧客フォローを組み合わせ、フェーズごとの移行率をより細かくモニタリングできる体制づくりを進めています。
AIの活用も始まっています。商談の音声を録音し、文字起こしからAIで議事録を作成してopenpageに残す運用を整備しました。今後は、メンバーが自分の商談を振り返り、マネージャーとの対話に活かせる環境を目指しています。
矢作様は、この取り組みを同じ課題を持つ企業にも勧めたいと語ります。
コモディティ化している業界で、お客さんと目線を合わせてソリューション営業していくことが大事な会社には合うと思います。商品では差がつきにくいからこそ、営業の進め方そのものが差別化になる。そこを仕組みで実現したい会社にはお勧めしたいですね
"openpageの成功を支える伴走型サポート体制
同社の成果を実現した背景には、openpageのツール機能だけでなく、
独自の伴走型サポート体制があります。
導入から定着、成果創出までを支える3つの特長をご紹介します。
営業の論点設計に踏み込む
専任カスタマーサクセス
単なる操作説明にとどまらず、同社の「顧客の課題に踏み込む営業を仕組みで再現する」というセールスイネーブルメントの方針を踏まえた支援を実施。テンプレートの設計やコンテンツの整備、商談の進め方をどう型にしていくか。その論点からお客様と一緒に考え、伴走するプロセスから支援しています。
データを軸にした
改善サイクルの定着
お客様の閲覧データを活用した効果測定と改善提案を継続的に実施。データの読み解き方や活用法までフォローを行います。「顧客の検討がどこまで進んでいるか」を可視化することで、提案精度の向上とフォロー判断の客観化につなげています。
新サービスへの展開を支える
型の横展開
openpageを最大限活用できる営業組織をつくるため、「商談プロセスの型化」と「成功パターンの見える化」を軸とした支援を実施。1チームで磨いた商談の型を、条件の異なる複数拠点にも展開できる状態へ。一つの拠点で生まれた成功体験を他の拠点にも広げていく、この横展開を加速させる仕組みづくりをサポートしています。
担当カスタマーサクセスから
「顧客の課題に踏み込む営業を、組織の仕組みにする」その挑戦に伴走し続けたい
最も印象的だったのは、矢作様が最初から一貫して「個人の力量に加えて、組織として再現できる仕組みをつくりたい」とおっしゃっていたことです。
全社に号令をかけるのではなく、まず1チームで型を磨き、そこで生まれた成果と現場の声を根拠に展開していく。営業企画でありながら自ら現場に入って商談を行い、その動画を展開して周囲を巻き込んでいく。この泥臭い推進力が、組織を変えてきたのだと思います。
ヒアリングの量と質が変わったこと。同行やOJTに加えて、メンバーが自分で他の商談から学べる環境が生まれたこと。これらは数字以上に大きな変化です。次のステージであるパイプライン管理やAI活用も含め、引き続き伴走させてください。
株式会社openpage
カスタマーサクセス部 部長
山本
株式会社イーウェル
