受注から逆算せよ ── 顧客の購買プロセスを起点にした営業の勝ちパターン構築術

セミナー概要

SFAのフェーズ管理を導入し、セールスプレイブックを作り、トップ営業のロープレも実施した。それでも「提案は刺さったはずなのに失注した」「プロセスはあるが現場で使われていない」という声が消えない──。その原因は、営業プロセスの「設計の起点」にあります。

多くの営業組織では、「初回ヒアリング→提案→クロージング」のように、営業側の行動を時系列で並べることをプロセス設計と呼んでいます。しかし、商談が止まる本当の理由は営業の動き方ではありません。顧客の担当者が「導入したい」と思っていても、社内で「本当に必要か？」「費用対効果は？」「今やるべきか？」という壁にぶつかり、説得しきれずに検討が消えていく。これが失注の真因です。

本セミナーでは、この構造的な課題に対して「受注からの逆算」というアプローチを提示します。受注とは、顧客が社内のあらゆる壁を越えきった状態です。であれば、営業プロセスの設計は「顧客が社内でどんな壁にぶつかるか」を起点に、「その壁を越えるために営業は何をすべきか」を逆順に組み立てるべきではないでしょうか。

セミナーでは、実際の企業とのセールスプロセス構築プロジェクトをモデルに、ペルソナ策定→バイヤージャーニー設計→商談設計という3ステップの具体的な進め方を解説します。トップ営業の暗黙知をどう引き出すか、顧客の購買プロセスをどう可視化するか、そして各商談で「顧客のどの壁を越えるか」をどう定義するか。聞くだけで、自社の営業組織で勝ちパターン構築を始められる実践ノウハウをお届けします。

このような方におすすめ

• 営業プロセスを整備したが、形骸化していると感じている方
• トップ営業の成果を組織全体で再現したいと考えている方
• 「提案は良かったのに失注した」が頻発している営業組織の責任者
• SFAの数値管理だけでは商談の中身が見えないと感じている方

登壇者