なぜSFAを入れても営業は変わらないのか？7割が失敗する本当の理由

  • 公開日：2026年1月7日（水）

「SFAを導入したのに、営業成績が上がらない」
「入力はしてるけど、誰も見ていない」
「結局、営業の負担が増えただけ…」

こんな声を、どれだけ聞いてきたでしょうか。

実は、SFA/CRMの導入失敗率は7割に及ぶと言われています。数百万〜数千万円の投資をして、期待した成果が出ない。営業DXの「本丸」として導入したはずなのに、なぜこうなってしまうのか？

この記事では、SFAが失敗する本当の理由と、営業組織を変えるために本当に必要なことをお伝えします。

SFAを入れても、7割は成果が出ていない

「営業DX＝SFA導入」という誤解

「営業をデジタル化しよう」
「データドリブンな営業組織を作ろう」

そう考えたとき、多くの企業がまず検討するのがSFA（営業支援システム）です。

Salesforce、HubSpot、Sansan、kintone——
営業の活動を記録し、数値で可視化する。パイプラインを管理し、予実を追いかける。

しかし、導入した企業の現場で何が起きているでしょうか？

  • 入力はしているけど、誰も見ていない
  • 見ても、次のアクションにつながらない
  • 営業の負担が増えただけ

SFA/CRMの失敗率は7割。これが現実です。

なぜ失敗するのか？答えはシンプル

SFAが失敗する理由は、実はとてもシンプルです。

営業数値を計測しても、顧客は動かないから。

SFAは「社内管理」のツールです。
商談数、金額、活動量——これらを記録し、可視化する。

しかし、どれだけ社内で数字を入力しても、顧客からすれば関係ないのです。

考えてみてください。

あなたがSFAに「商談ステータス：提案中」と入力したとして、顧客の検討が進みますか？
「次回アクション：フォロー電話」と記録したとして、顧客が発注を決めますか？

顧客に伝わる情報量は、成約率と比例する。
しかしSFAは「社内管理」のツール。顧客への提案には貢献できない。

これが、SFAで営業が変わらない本当の理由です。

SFA導入企業で起きている「3つの問題」

問題1：入力しても、誰も見ていない

「入力してください」と言われるから、入力する。
でも、その情報を見て何かが変わるわけではない。

営業担当者は日々の商談に追われています。
SFAへの入力は「後から」「まとめて」「最低限」になりがち。

そして入力されたデータを見るのは、週次の営業会議だけ。
マネージャーが数字を確認し、「もっと頑張れ」と言って終わり。

入力はしてるけど、誰も見ていない。
見ても、何も変わらない。

これでは「入力のための入力」になってしまいます。

問題2：見ても、次のアクションにつながらない

SFAのダッシュボードを見ると、たくさんの数字が並んでいます。

商談数、金額、受注率、活動量——

でも、これらの数字を見て、「だから次に何をすればいいか」が分かりますか？

「受注率が低い」→ だから何？
「商談数が足りない」→ だから何？
「活動量が少ない」→ だから何？

数値レポートを見ても、改善点がわかりにくいのです。

なぜなら、SFAが記録しているのは「結果」だけだから。
なぜ受注できたのか、なぜ失注したのか——その「中身」は見えません。

問題3：営業の負担が増えただけ

SFA導入前の営業担当者の仕事を思い出してください。

商談 → メモ整理 → 上司に報告

SFA導入後はどうなったか？

商談 → メモ整理 → SFA入力 → 上司に報告

仕事が1つ増えているのです。

商談後、営業担当者は以下をやらなければなりません。

  • 商談メモを整理する（15分）
  • SFAに入力する（15分）
  • 上司に報告する（10分）
  • 顧客にフォローメールを送る（10分）

1件の商談後に、約60分の「作業」が発生している。

これが毎日続けば、営業担当者が「SFAを使いたくない」と思うのは当然です。

見落とされている「本当の課題」

SFAは「社内」を見ている。でも、営業の成果は「顧客」で決まる

ここで、根本的な問題を考えてみましょう。

SFAは何を見ているか？
「社内」です。

  • 営業の活動量
  • パイプラインの状況
  • 予算と実績の差

すべて「社内の数字」を管理するためのツールです。

しかし、営業の成果は何で決まるか？
「顧客」です。

  • 顧客が提案を理解したか
  • 顧客が社内で検討を進めたか
  • 顧客が発注を決めたか

営業の成果は、顧客の行動で決まります。

SFAをいくら充実させても、顧客の検討状況は見えない。
顧客が本当に興味を持っているのか、社内で話が進んでいるのか——分からないのです。

トップ営業とダメ営業の違いは「SFAの入力」ではない

同じ商材を扱っていても、成績が10倍違う営業がいます。

その違いは何でしょうか？

SFAの入力が丁寧だから？
活動量が多いから？
報告が上手だから？

違います。

トップ営業とダメ営業の違いは、「顧客に何を渡しているか」です。

商談の進め方 トップ営業 平均的な営業
ROIの議論 6倍多い 1倍
決裁者への働きかけ 10倍多い 1倍
購買プロセスの把握 3倍多い 1倍

トップ営業は、「顧客が発注しやすい情報」を渡しているのです。

  • 課題が整理された議事録
  • ROI試算
  • 決裁者向けサマリー
  • 比較検討用の情報

これらは、SFAには記録されません。
でも、受注を決めるのはこの「提案の中身」なのです。

SFAの限界を超えるには？

「社内管理」から「顧客との共有」へ

SFAの限界は明確です。

  • 顧客への効果：入力しても顧客は動かない、売上に直結しない
  • 業務負荷：商談後の「追加の事務作業」で負担増
  • サポート体制：使い方は教えるが、営業のやり方は現場任せ
  • データの使いやすさ：数値レポートを見ても改善点がわかりにくい

では、どうすればいいのか？

答えは、「社内管理」から「顧客との共有」へ視点を変えることです。

SFAの視点 これからの営業に必要な視点
社内を見ている 顧客を見ている
数字を管理する 提案を共有する
結果を記録する 反応を見える化する
営業が入力する 顧客と一緒に使う

営業の成果は「顧客」で決まる。
だから、顧客と同じ画面を見ながら、一緒に商談を進める仕組みが必要なのです。

「入力が増える」ではなく「入力がなくなる」仕組み

SFAが定着しない最大の理由は、「営業の負担が増える」こと。

これを解決するには、発想を逆転させる必要があります。

「入力が増える」のではなく、「入力がなくなる」仕組み。

具体的には、

  • 商談中に入力 → 後から入力ゼロ
  • 合意内容がそのまま残る → 言った言わない防止
  • SFAにはURL貼るだけ → 二重管理なし

商談中に顧客と一緒に画面を見ながら情報を整理すれば、それがそのまま記録になる。
商談後の「入力作業」がなくなるのです。

「入力が増える」ではなく「入力がなくなる」。
だから現場に定着する。

SFAで失敗した企業が、次に選んでいるもの

SFAを「補完」するという発想

ここで重要なのは、「SFAを捨てる」わけではないということです。

SFAには、SFAの役割があります。

  • 商談数、金額、活動量を管理する
  • 数値で営業を可視化する
  • パイプラインを管理する

これらは引き続き必要です。

しかし、SFAだけでは足りない。
「顧客に何を渡したか、顧客がどう反応したか」を見る仕組みが必要なのです。

SFA ＋ 補完するツール
商談数、金額、活動量を管理 何を渡したか、どう伝えたかを管理
数値で営業を可視化する 顧客がどう反応したかを可視化

SFAで数値管理、提案管理は別ツール。両方あって、営業が回る。

「顧客の反応」が見える営業へ

顧客と共有する仕組みを作ると、何が変わるか？

「顧客の反応」がデータで見えるようになります。

  • 誰が提案を見たか？
  • 何の資料を見ているか？
  • いつ見たか？
  • 何回見たか？

これが分かれば、次の一手が明確になります。

顧客の反応 次のアクション
閲覧ほぼなし 停滞中、再アプローチが必要
閲覧が増加中 関心あり、決裁者へのアプローチ準備
閲覧多数＋複数人 社内検討中、クロージングへ

SFAでは見えなかった「顧客の熱量」が、数字で見える。
だから、次に何をすればいいかが分かるのです。

SFAは失敗しても、営業DXは諦めなくていい

SFAとは違うアプローチで成果を出す

SFAで失敗した経験があると、「また新しいツール？」と思うかもしれません。

でも、SFAが失敗した理由を思い出してください。

  • 顧客への効果：入力しても顧客は動かない
  • 業務負荷：商談後の追加作業で負担増
  • サポート体制：営業のやり方は現場任せ
  • データの使いやすさ：改善点がわかりにくい

これらを逆にしたツールなら、成果が出る可能性があります。

SFAの課題 解決するアプローチ
顧客への効果：入力しても顧客は動かない 入れるほど顧客が動く、反応が見える
業務負荷：商談後の追加作業で負担増 商談中に使うから追加作業ゼロ
サポート体制：営業のやり方は現場任せ 専任コンサルが営業ノウハウまでアドバイス
データの使いやすさ：改善点がわかりにくい 提案と反応のデータだから改善点が直感的

だからSFA失敗企業も、SFA未導入企業も、次々と新しいアプローチを選んでいる。

導入企業の声

実際に、SFAで苦労した企業が新しいアプローチで成果を出しています。

メーカー・3年目の営業担当者
「正直また新しいツールかと思ったけど、1週間で慣れた。PowerPointより断然楽」

商社・マネージャー
「顧客が何を見てるかわかるのが革命的。それで実際受注につながった」

IT・5年目の営業担当者
「事前準備〜商談〜フォローが全部楽になった。もう前のやり方には戻れない」

共通しているのは、「不安だったのは最初だけ。使えば、手放せなくなる」ということ。

まとめ：SFAの限界を超え、営業を変える

SFAを入れても、7割は成果が出ていない——

その理由は明確です。

SFAは「社内管理」のツール。顧客への提案には貢献できない。

営業の成果は「顧客」で決まります。
だから、以下の視点の転換が必要です。

  1. 「社内管理」から「顧客との共有」へ
  2. 「入力が増える」から「入力がなくなる」へ
  3. 「結果の記録」から「反応の見える化」へ

SFAを否定する必要はありません。
SFAで数値管理をしながら、提案管理は別の仕組みで補完する。

両方あって、営業が回るのです。

SFAの次に選ばれている「デジタルセールス」とは？

いま、展示会で最も注目を集めているのが「デジタルセールスルーム（DSR）」という新しいカテゴリです。

SFAが「社内を見る」ツールなら、DSRは「顧客を見る」ツール。

  • 顧客ごとの専用ページを作成
  • 提案資料、ROI、タスクを1つに集約
  • 顧客の閲覧データで検討状況を可視化
  • トップ営業の型をテンプレート化

この市場でシェアNo.1なのが「openpage」です。

キヤノンマーケティングジャパン、三菱地所、ビックカメラ——
大手企業がSFAと併用する形で導入し、成果を出しています。

  • 受注率3.5倍
  • 売上40%向上（最大20億円増）
  • 商談期間35%短縮
  • 継続率99%

「SFAだけでは限界を感じている」
「営業DXを本気で進めたい」
「顧客と一緒に受注までやり切りたい」

そんな方に向けて、詳しい資料をご用意しています。

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