コンサルティング営業の課題を、openpageはどう解決するか——「一緒に考える」を技術で実装し、コンサル品質を標準化する

「顧客と一緒に課題を言語化する」

コンサルティング営業の現場では、この言葉が繰り返される。しかし実際には、議事録は営業担当のローカルフォルダに眠り、論点は属人的に管理され、顧客は「何が決まったのか」を正確に把握できていない。提案書は一方的に送られ、顧客との「共創」は理想論のまま終わる。

この構造的な課題を解決できるのが、デジタルセールスルーム(DSR)のopenpageだ。

営業プロセスの透明化という観点から、我々openpageでは「顧客と営業が同じ画面を見ながら対話する」仕組みを開発してきた。コンサルティング営業においては、課題の深掘りから提案、プロジェクト運営までを一気通貫で扱う必要がある。openpageは、この「コンサル型」の営業プロセスを技術的に実装し、属人化していた提案品質を組織全体で標準化する。

コンサルティング営業が抱える、三つの構造的課題

コンサルティング営業の本質は、顧客の課題を一緒に言語化し、仮説を検証しながら解決策を共創していくプロセスにある。しかし多くの企業では、この理想と現実の間に大きな乖離がある。

まず、議事録と論点が分散している。初回商談で顧客が話した悩みは営業担当のメモに残り、次回までに営業が提案書を作り、プレゼンする。しかし顧客は前回の議論を正確には覚えておらず、営業も「どの論点が重要だったか」を整理しきれていない。議事録はWordファイルで送られるが、顧客は読まず、次回商談で同じ話が繰り返される。

次に、トッププレーヤーの思考プロセスが属人化している。コンサルティング営業では、「どういう質問をするか」「どう論点を整理するか」がそのまま提案の質を決める。しかしこれらは暗黙知として個人に蓄積され、若手に伝承されない。結果として、組織全体の提案品質は安定せず、特定の営業担当に依存する構造が固定化される。

そして、提案フェーズと実行フェーズが分断されている。コンサル案件では、提案後のプロジェクト設計、進行管理も営業の重要な仕事になる。しかし多くの企業では、提案で使うツールと実行で使うツールが異なり、顧客は「今どこまで進んでいるのか」が見えない。この不透明さが、追加提案の機会を逃し、プロジェクトを停滞させる。

つまり、「一緒に考える」と言いながら、実際には営業と顧客が見ている情報は非対称であり、議論の土台が共有されていない。この構造が、コンサルティング営業の受注率を下げ、提案の質を属人化させている。

openpageが、三つの課題をどう解決するか

議事録と論点を"コンサル品質"で可視化する

openpage上でアジェンダ、論点、議事録を整理し、そのまま顧客と共有できるため、「ディスカッション型営業」を標準プロセスとして型化できる。

従来のように、営業担当が商談後にWordで議事録を書き、メールで送るのではない。商談中に論点を整理し、その場で顧客と確認しながら、openpageのルームに記録していく。顧客も自分のペースで振り返り、社内共有ができる。「前回何を話したか」が曖昧にならず、次回商談では前提を共有した状態から議論を深められる。

この透明性が、提案の精度を上げる。実際に、中小・成長企業向けの営業組織立ち上げ支援を行うコンサル会社では、openpage導入により、提案の質向上と受注率、受注単価の大幅アップを実現した事例が報告されている。議事録の質が、そのまま受注率に直結する。この事実を、コンサルティング営業の責任者は知っておくべきだ。

トッププレーヤーの思考プロセスを組織のナレッジにする

openpage上に商談設計、ヒアリング項目、提案ストーリーを残すことで、暗黙知が可視化される。

次の担当者は、過去の商談ルームを見れば、「どういう論点で顧客と対話したか」「どこで合意が取れたか」「どの資料が効果的だったか」を理解できる。トッププレーヤーが使っていた質問リスト、課題の整理フレーム、提案のロジックツリー。これらがopenpageに蓄積されることで、組織全体の提案品質が底上げされる。

DSRは「トップセールスの商談術を可視化し、再現性のある営業モデルにする」ための基盤になるとされており、コンサル組織全体の標準化に効く。属人化を解消し、組織全体で提案の質を上げる。これが、openpageを導入する本質的な価値だ。

我々が考える眼前可視化営業という思想は、まさにこの「顧客と同じ画面を見ながら対話する」プロセスを技術的に実現し、それを組織のナレッジとして蓄積することを目指している。

提案からプロジェクト実行まで一気通貫で伴走する

openpageは、タスク管理や進捗共有の機能で「提案書のその先」の伴走を可視化できる。

提案フェーズでは、課題、原因、打ち手、ロードマップのロジックツリーをopenpage上で構造化し、スライドよりも「思考プロセス」が伝わる提案にする。顧客は「なぜこの打ち手なのか」を理解でき、社内説明もしやすくなる。

プロジェクトが始まれば、タスク、成果物、議事録を同じルームに集約し、顧客と「どこまで進んでいるか」を常に共有することで、コンサルの価値を見える化できる。顧客は「今何が起きているか」を把握でき、営業は追加提案のタイミングを逃さない。

営業ドキュメントツールをopenpageに切り替えたことで、プロジェクトマネジメントとメンバー育成にも寄与し、「準備時間50%削減」「大型案件受注」などの成果が生まれているとされる。提案と実行の境界を曖昧にし、「営業が終わった後」も顧客と対話を続けられる点が、コンサルティング営業にとっての武器になる。

コンサルティング営業における、具体的な使い方

初回商談では、「問題意識の整理ページ」をopenpageで事前共有し、顧客に入力してもらうことで、コンサルティングワークのスタート地点を揃える。商談前に顧客の課題認識を把握できるため、初回からディープな議論ができる。

商談中は、論点をリアルタイムで整理しながら、「今日の議論で明らかになったこと」「次回までに確認すべきこと」をその場で合意する。顧客も画面を見ているため、「自分たちが何を話しているか」が明確になり、議論の質が上がる。

提案フェーズでは、課題、原因、打ち手、ロードマップをopenpage上で構造化し、「なぜこの提案なのか」のロジックを顧客と共有する。スライドを一方的に見せるのではなく、顧客が自分のペースで理解し、疑問があればその場で質問できる環境を作る。

プロジェクト中は、タスク、成果物、議事録を1つのルームに集約し、顧客と「どこまで進んでいるか」を常に共有する。この透明性が、顧客の安心感を生み、追加提案の信頼関係を作る。

「一緒に考える」を、仕組みにする

コンサルティング営業の理想は、顧客と一緒に課題を定義し、打ち手を磨いていく「相談相手」になることだ。しかしこの理想は、属人的なスキルに依存し、組織として再現できないことが多かった。

openpageは、この「一緒に考える」プロセスを技術で実装し、組織の標準として定着させる。議事録の分散、論点の属人化、提案と実行の分断。これらの構造的課題を解決することで、コンサルティング営業の品質を底上げする。

受注率、受注単価の向上、準備工数の削減、提案プロセスの型化。これらの効果がコンサル系の事例で具体的に出ている。もし営業の在り方を根本から変え、顧客との「共創」を本気で実現したいと考えているなら、こちらを見てほしい。我々が目指している世界観が伝わるはずだ。(詳しくはこの動画で)

あなたの会社のコンサルティング営業は、顧客と本当に「一緒に考えて」いるだろうか？それとも、「一緒に考えるふり」をしているだけではないか？