2025年11月、ある企業の営業責任者から相談を受けた。50代のベテランで、300件超の顧客を一手に担当している。「若手に引き継ぎたいが、10年かけて培った自分のノウハウを、どう伝えればいいのか分からない」という悩みだった。
この企業では、売上の8割をベテラン2名が支えている。若手営業も一定の成果は出しているが、顧客の業務に深く踏み込んだ提案ができない。製品力があるため表面的な営業でも売れてしまい、本質的な営業力が育たない。
経営者は「現場で叩き上げるしかない」と考えていた。しかし、ベテランは50代、社長は60代。世代交代は待ったなしだ。10年かけて育てる時間はない。
実は、この問題には即効性のある解決策がある。openpageを使えば、ベテランの営業プロセスを3〜6ヶ月で若手に継承できる。
なぜ「現場叩き上げ」では間に合わないのか
ベテラン営業が持つ力は、単なる商品知識ではない。顧客の業務フローを理解し、課題を掘り下げ、導入後の改善まで伴走する力だ。
このベテランは、それを「受注責任」と呼んでいた。契約がゴールではなく、顧客の成功がゴール。そのために、業界特有の予算サイクルを理解し、意思決定プロセスを読み、適切なタイミングで踏み込む。
これらのノウハウは、すべて言語化できる。問題は、ベテランの頭の中に「暗黙知」として閉じ込められていることだ。
従来の「現場で叩き上げる」手法では、若手は何を学べばいいのか分からない。ベテランに同行しても、なぜそのタイミングでその質問をしたのか、なぜその提案が刺さったのか、背景にある思考プロセスは見えない。
結果として、若手は表面的な言動だけを真似し、本質を掴めないまま時間が過ぎていく。
しかし、openpageを使えば、このプロセスを劇的に短縮できる。
openpageが実現する「暗黙知の可視化」
openpageは、営業プロセスを顧客と共有するデジタルセールスルーム(DSR)だ。しかし、単なる資料共有ツールではない。ベテランの営業ノウハウを、若手が再現可能な形で継承するプラットフォームとして機能する。
具体的には、次のように使う。
1. ベテランのヒアリング手法をテンプレート化
ベテランがどのような順序で質問し、どんな情報を引き出しているか。これをopenpage上でヒアリング項目として標準化する。
「顧客の予算確保の仕組みは？」「意思決定者は誰で、どんな懸念を持っているか？」「現場の業務フローのどこにボトルネックがあるか？」
これらの質問を、openpage上のテンプレートとして整備する。若手は、このテンプレートに沿ってヒアリングを進めるだけで、ベテランと同じレベルの情報を収集できる。
2. 商談構成を体系化し、再現可能に
ベテランは、顧客の状況に応じて提案を組み立てている。しかし、その判断基準は暗黙知だ。
openpageでは、「予算がまだ確保されていない場合は、まず経営層向けのROI資料を提示」「現場担当者が運用に不安を持っている場合は、導入事例と伴走プランを提示」といった商談構成を、パターン化して管理できる。
若手は、ヒアリング内容に基づいて、適切な商談構成をopenpage上で組み立てる。ベテランがレビューし、フィードバックする。これを繰り返すことで、若手は提案の組み立て方を体得していく。
3. 顧客の反応をデータで可視化
openpageの最大の特徴は、顧客がどのコンテンツをどれだけ閲覧したかを数値で把握できることだ。
若手が作成した提案資料を顧客に共有すると、「予算申請用の資料を15分閲覧」「導入事例を3回確認」といったデータが取得できる。これにより、顧客の関心がどこにあるのか、何に不安を感じているのかが分かる。
ベテランは、このデータを見ながら若手にフィードバックする。「この顧客は予算確保に課題を感じている。次回は経営層向けの資料を厚くしよう」「導入事例を何度も見ているということは、運用の具体性に不安がある。次は運用フローを眼前で可視化しよう」
このフィードバックこそが、暗黙知を形式知に変える瞬間だ。
4. 「眼前可視化営業」でベテランの思考を再現
我々が提唱する「眼前可視化営業」(詳しくはこちら)とは、顧客の眼前で情報を整理し、共に未来を描く営業手法だ。
ベテラン営業は、無意識のうちにこれを実践している。商談中にホワイトボードに図を描き、顧客の課題を整理し、解決策を一緒に考える。この「共創」のプロセスが、深い信頼関係を生む。
openpageを使えば、この「眼前可視化」を若手でも再現できる。商談中にopenpage上で顧客の課題を書き起こし、提案内容を整理する。顧客と同じ画面を見ながら対話することで、「一緒に考えてくれている」という感覚を生み出せる。
若手は、ベテランがどのように顧客の眼前で情報を可視化しているかを、openpage上のテンプレートとして学べる。そして、実践を通じて体得していく。
実際に起きた変化：導入企業の事例
openpageを導入した企業では、実際に世代交代が成功している。
ある製造業では、トップ営業のヒアリング手法と商談構成をopenpage上でテンプレート化した。若手は、このテンプレートに沿って商談を進めることで、数ヶ月で受注率が大幅に向上した。
重要なのは、若手が「自分でも深い提案ができる」という成功体験を得たことだ。顧客の閲覧データを見ながら提案を磨き上げ、受注に繋げる。この経験が、継続的な改善意欲を生んだ。
別の企業では、放置されていた問い合わせ案件から追加受注が生まれた。顧客の閲覧データから興味度を測定し、「資料をよく見ている顧客」に絞ってフォローすることで、効率的に商談化できた。
さらに、営業の透明化により無駄な出張が削減された。「見込み度が低い案件に遠方まで行く」という非効率がなくなり、営業経費も削減できた。
これらは、すべてopenpageによる営業プロセスの可視化が実現した変化だ。
なぜopenpageなのか：3つの理由
世の中には様々な営業支援ツールがある。しかし、openpageが営業ノウハウの継承に特化している理由は、次の3点だ。
1. 顧客との対話を可視化できる
従来のSFAやCRMは、営業活動の「記録」にとどまる。しかし、openpageは顧客との対話そのものをデジタル化する。顧客が何を見て、何に関心を持ち、何に不安を感じているかが分かる。
この「顧客視点のデータ」があるからこそ、ベテランは若手に的確なフィードバックができる。
2. 「眼前可視化」を実践できる
営業の本質は、顧客の眼前で情報を整理し、共に未来を描くことだ。openpageは、この「眼前可視化」をデジタル環境で実現する。
商談中にリアルタイムで情報を書き起こし、顧客と同じ画面を見ながら対話する。この体験そのものが、若手の成長を加速させる。
3. 継承の仕組みが組み込まれている
openpageは、単なるツールではなく、営業ノウハウを継承するためのプラットフォームとして設計されている。
ベテランの手法をテンプレート化し、若手が実践し、データに基づいてフィードバックする。このサイクルを回すことで、暗黙知が形式知に変わり、組織の資産として蓄積される。
我々openpage自身も、この仕組みを使って営業組織を拡大してきた。キヤノンマーケティングジャパンとの資本提携により大きく展開された実績もある。(アニメーション紹介で説明)
今すぐ始めるべき理由
ベテラン営業が50代、社長が60代なら、世代交代は待ったなしだ。openpageを使えば、営業力の継承プロセスを劇的に短縮できる。
しかし、重要なのは今すぐ始めることだ。ベテランがいる今のうちに、彼らの営業プロセスをopenpage上で可視化し、若手が再現できる仕組みを構築する。
個人の優秀さを、組織の強みに変換できる。
従来なら10年かかったノウハウの継承が、3〜6ヶ月で実現できる。この差は、組織の未来を大きく変える。
あなたの組織では、トップ営業のノウハウが若手に継承されているだろうか。それとも、個人の頭の中に閉じ込められたまま、時間だけが過ぎているだろうか。
もし後者なら、今すぐopenpageを試してほしい。
営業の世代交代を成功させる具体的な方法、ベテランの暗黙知を可視化するプロセス、若手が成長する仕組み。すべてopenpageで実現できる。
我々が目指している営業の未来については、こちらの動画で詳しく説明している。眼前可視化営業という考え方、そしてopenpageがどのように営業組織を変えるのか。ぜひ見てほしい。
属人化という課題は、もはや避けられない運命ではない。明確な解決策がある。それがopenpageだ。
