ある企業の営業責任者と話す機会があった。法人向けに、数千万円から億単位の高単価商品を提案している。「原価が上がって、顧客の予算に合わない提案が増えている」という相談だった。
しかし、話を深く聞いていくと、興味深い事実が見えてきた。同じ価格で提案しても、ある担当者は受注し、別の担当者は失注する。つまり、問題は価格そのものではなく、営業体験の質にあった。
実は、この問題には明確な解決策がある。openpageを使えば、高単価法人営業のプロセスをデジタル化し、受注率を劇的に向上させることができる。
高単価法人営業に特有の課題
高単価の法人営業には、独特の難しさがある。顧客企業にとって、数千万円や億単位の意思決定は簡単ではない。担当者だけでなく、部門長、経営層など複数の関係者を説得し、予算を確保し、社内稟議を通す。このプロセスには時間がかかる。
この企業でも、初回のWEB商談は取れるが、2回目のアポイントに繋がらないケースが増えていた。営業責任者は「いくらWEBに投資して商談を増やしても、次に行かないのはここが理由かもしれない」と分析していた。
一方で、一部の優秀な営業担当者は、同じ環境でも着実に受注を重ねている。彼らは顧客企業の課題を丁寧にヒアリングし、現状維持のリスクを認識してもらい、5年後のビジョンを共有する。そして、社内説得に必要な情報を、適切なタイミングで提供していく。
問題は、このノウハウが属人化していることだ。10人中1〜2人くらいしか、深い提案ができない。
しかし、openpageを使えば、この優秀な担当者の営業プロセスを標準化し、組織全体の営業力を底上げできる。
openpageが実現する高単価法人営業の成功プロセス
openpageは、高単価法人営業に特化したデジタルセールスルーム(DSR)だ。単なる資料共有ツールではない。顧客企業の意思決定プロセス全体を伴走し、営業体験の質を劇的に向上させるプラットフォームとして機能する。
具体的には、次のように使う。
1. 顧客の眼前で課題を可視化する
高単価法人営業で最も重要なのは、顧客企業の課題を深く理解することだ。しかし、多くの営業担当者は表面的なヒアリングで終わってしまう。
openpageを使えば、商談中に顧客の眼前で情報を整理できる。ホワイトボードに図を描きながら商談するように、デジタル上で課題を可視化し、顧客と共に整理していく。
キヤノンマーケティングジャパンでは、営業担当者が訪問時に画面を見せながらこの手法を活用している。その効果を評価され、openpageは資本提携のパートナーとして選ばれた。顧客と同じ画面を見ながら対話することで、「一緒に考えてくれている」という信頼関係が生まれる。
我々が提唱する「眼前可視化営業」(詳しくはこちら)は、まさにこの営業体験を実現する手法だ。
2. 顧客企業の関心と不安をデータで把握する
openpageの最大の特徴は、顧客がどのコンテンツをどれだけ閲覧したかを数値で把握できることだ。
法人営業では、担当者だけでなく、上司や経営層も資料を確認する。「予算申請用の資料を15分閲覧」「導入事例を3回確認」「経営層向け資料が社内で回覧された」といったデータが取得できれば、顧客企業内での検討状況が分かる。
この営業責任者も、「メールで送っても見てもらえているか分からない」という課題を抱えていた。せっかく動画コンテンツを作っても、効果が測定できない。しかし、openpageを使えば、作成したコンテンツが実際にどう活用されているかが可視化される。
このデータをもとに、次の商談を最適化していく。「この顧客は予算確保に課題を感じている。次回は経営層向けの資料を厚くしよう」「導入事例を何度も見ているということは、運用の具体性に不安がある」といった判断ができるようになる。
3. 優秀な営業のプロセスをテンプレート化
高単価法人営業で成功している担当者は、明確なプロセスを持っている。どのような順序でヒアリングし、どんな情報を収集し、どのタイミングで提案を深めるか。社内稟議に必要な情報は何か、誰に何を説明すべきか。
openpageでは、この優秀な担当者の営業プロセスをテンプレート化できる。ヒアリング項目、商談構成、情報提供のタイミング。これらを標準化することで、若手や中堅の担当者でも、同じレベルの提案ができるようになる。
この企業でも、「優秀な営業に使ってもらい、その人から良い声を出さないと広がらない」と考えていた。まさにその通りだ。トップ営業の成功パターンを可視化し、それを組織全体に展開する。これが、openpageの活用法だ。
4. 顧客企業内の意思決定を支援する
法人営業の難しさは、複数の関係者が関わることだ。担当者が前向きでも、上司が慎重だったり、経営層が予算を渋ったりする。
openpageでは、それぞれの関係者に向けた情報を整理して提供できる。担当者向けには運用の具体性、部門長向けには費用対効果、経営層向けには戦略的価値。このように、社内説得に必要な材料を、役職ごとに最適化して提供できる。
長年放置されていた大規模な顧客データベースも、openpageを使えば再活性化できる。誰が何に興味があるのか不明だった数千件のリストを、閲覧データに基づいてセグメント化し、効率的にフォローできるようになる。
実際に起きている変化：導入企業の成果
openpageを導入した企業では、具体的な成果が生まれている。
ある製造業では、初回商談から2回目に繋がらないという課題があった。しかし、顧客の課題整理をデジタル上で行い、適切な情報提供を継続することで、商談化率を現状の2倍に向上させることに成功した。
重要なのは、若手や中堅の担当者が「自分でも深い提案ができる」という成功体験を得たことだ。顧客の閲覧データを見ながら提案を磨き上げ、受注に繋げる。この経験が、継続的な改善意欲を生んだ。
別の企業では、受注率を20%から30%に引き上げるという目標を設定し、デジタルセールスに取り組んでいる。数ヶ月のトライアル期間を経て、具体的な受注事例を積み上げている段階だ。
さらに、営業活動の効率化により、移動時間が削減され、営業担当者に時間的余裕が生まれた。WEB商談の活用で「移動時間が短縮されることで余裕ができ、営業活動が豊かになる」という効果も実感されている。
これらは、すべてopenpageによる営業プロセスのデジタル化が実現した変化だ。
なぜopenpageなのか：高単価法人営業に特化した3つの理由
世の中には様々な営業支援ツールがある。しかし、openpageが高単価法人営業に特化している理由は、次の3点だ。
1. 顧客企業の意思決定プロセス全体を支援できる
従来のSFAやCRMは、営業活動の「記録」にとどまる。しかし、高単価法人営業で重要なのは、顧客企業内の複雑な意思決定プロセスを伴走することだ。
openpageは、顧客が何を見て、何に関心を持ち、何に不安を感じているかを可視化する。この「顧客視点のデータ」があるからこそ、的確な提案ができる。
2. 「眼前可視化」で信頼関係を構築できる
高単価法人営業では、信頼関係の構築が不可欠だ。openpageは、顧客の眼前で情報を整理し、共に未来を描くプロセスをデジタル環境で実現する。
商談中にリアルタイムで情報を書き起こし、顧客と同じ画面を見ながら対話する。この体験そのものが、営業力の向上に繋がる。
3. 実証済みの成果と継続的な改善支援
openpageは、キヤノンマーケティングジャパンが効果を評価し資本提携したプロダクトだ。大手住宅メーカーや製造業など、高単価法人営業を行う企業が相次いで導入を進めている。
我々は単なるツール提供ではなく、商談設計から改善までを伴走する。数百ページの商談ノウハウ資料を用意し、具体的な営業プロセスの改善をサポートする。だから、導入企業は確実に成果を出せる。
今すぐ始めるべき理由
高単価法人営業の改善は、今すぐ始めるべきだ。なぜなら、競合他社も同じ課題を抱えているからだ。
原価の上昇は続く。しかし、営業体験の質で差をつければ、価格競争から抜け出せる。そのための投資を、今始めるかどうか。この判断が、数年後の競争力を決定する。
openpageを使えば、高単価法人営業のプロセスを3〜6ヶ月で劇的に改善できる。優秀な担当者のノウハウを組織全体に展開し、商談化率と受注率を向上させる。
個人の優秀さを、組織の強みに変換できる。
あなたの組織では、高単価法人営業のプロセスは標準化されているだろうか。それとも、一部の優秀な担当者に依存したまま、機会を逃し続けているだろうか。
もし後者なら、今すぐopenpageを試してほしい。
高単価法人営業を成功させる具体的な方法、顧客企業の意思決定を支援するプロセス、営業体験の質を劇的に向上させる仕組み。すべてopenpageで実現できる。
我々が目指している営業の未来については、こちらの動画で詳しく説明している。眼前可視化営業という考え方、そしてopenpageがどのように高単価法人営業を変えるのか。ぜひ見てほしい。
BtoB価格競争から抜け出す道は、ある。それが、営業体験で勝負することだ。そして、その実現手段が、openpageだ。
