データドリブンで営業成果を最大化する新時代のセールスイネーブルメント基盤とは
セールスイネーブルメントの概念が日本でも浸透する中、多くの企業が直面しているのは「学習カリキュラムを提供したものの、実際の営業成果に結びつかない」という課題だ。
この根本的な問題に正面から取り組み、「学習→実践→成果→フィードバック→再学習」の循環をデータドリブンで実現する株式会社openpage。同社の代表取締役・藤島誓也氏とマーケティングマネージャー・丸山泰生氏に、次世代セールスイネーブルメントの真髄について話を聞いた。
インタビュイー紹介
- 藤島誓也氏：株式会社openpage 代表取締役
- 丸山泰生氏：株式会社openpage マーケティングマネージャー
従来のイネーブルメントを超える「循環型アプローチ」
openpageの核心価値
——まず、openpageが提供するセールスイネーブルメント環境の特徴を教えてください。
藤島氏： 一言で言うなら、「学習して終わり」型のイネーブルメントからの完全な脱却です。従来の研修やeラーニングは学習コンテンツを提供して終了でしたが、私たちは商談の進め方・全体プロセスの考え方、営業シナリオや営業アクションのナレッジ、顧客提案のテンプレートまで体系的に展開しています。
重要なのは、営業担当者個人ごとに顧客の反応を定量的に計測・評価できる点です。学習状況と実際の営業結果を紐づけることで、その人に最適化されたナレッジ育成を個別に提供できるんです。
丸山氏： 私たちのプラットフォームであるDSR（Digital Sales Room）を活用した提案データと顧客反応、さらに商談データをAI分析することで、よりリアルタイム性の高い高度な分析とパーソナライズされた学習を実現しています。単に学習カリキュラムを作って終わりではなく、実際の商談の具体的改善やアクションまでマネジメントしているのが大きな特徴ですね。
戦略的レベル設計と専門コンサルタントによる伴走
体系的な学習体制の全貌
——具体的な学習体制について詳しく聞かせてください。
藤島氏： 戦略的にレベル設計を用意しており、各レベルに応じてどんな学習をするか専門コンサルタントが付きます。現場への定着はガイドを設けて、設計から実行まで伴走フォローする体制を整えています。
充実の学習リソース
学習カリキュラムは100ページ以上用意されており、明確なロードマップを準備。スキルアセスメントのチェックシートで客観的営業力計測が可能
丸山氏： 能力開発のために各スキルに応じた成功ノウハウを完備していることで、体系的にセールスイネーブルメントが実現できます。営業担当者が自ら学べるコンテンツが充実しており、成長を実感できる豊富な学習コンテンツや動画コンテンツを提供しています。
楽しく学べる独自コンテンツと専門家による教材
openpageだけの特別な学習体験
——学習コンテンツの特徴はいかがでしょうか？
丸山氏： openpage独自の営業専門家によるオリジナル学習教材を豊富に用意しています。営業の本を出版した専門家が多数参画しており、かなり強力なラインナップを実現しています。
面白いのは、真面目な学習教材だけでなく、面白おかしく学べるYouTubeコンテンツも用意していることです。楽しく学びを習慣化できるよう、真面目なものから面白系まで質の高い学習体験を提供しています。
顧客起点のAI分析による最適化
藤島氏： 重要なのは、顧客側がどんな学習をしているかも可視化できる点です。これをAI分析しながら見ることで、自分よがりにならない顧客起点の学習コンテンツを生み出せます。AIを活用した営業力フィードバックのノウハウも蓄積されています。
コミュニティとピアラーニングによる継続的刺激
学習の継続性を支える仕組み
——学習の継続性を保つ仕組みはありますか？
藤島氏： 定期的なナレッジシェアセッションを私を中心として実施しており、openpageのメンバー同士のピアラーニングも活発です。現場の学びと刺激を継続的に生み出す仕組みを構築しています。
丸山氏： openpageと営業の専門家、お客様との三者コミュニティを形成しており、刺激的な場作りをしています。営業の学習やセールスイネーブルメントを単に学習で終わらせず、営業結果から逆算したKPI設定、実際に顧客を動かし受注を獲得できるようopenpage上でデータ計測しています。
唯一無二の「循環型イネーブルメント」の価値
openpageならではの独自価値
——openpageならではの独自価値は何でしょうか？
藤島氏： 顧客体験を最適化しながら営業担当の成長・学習までを統合している点です。
顧客の反応・成果データを学習カリキュラムやナレッジに即時フィードバックする"循環型イネーブルメント"を実現できれば、これは唯一無二の価値だと確信しています。
真の成果創出型セールスイネーブルメントと言えるでしょう。
AI主導の自己成長サイクル
丸山氏： 豊富なナレッジを元に、営業個人ごとの会話データ・成果データからスキルギャップを分析し、即時に学習コンテンツやアクションをレコメンド、実践、再フィードバックという「AI主導の自己成長サイクル」を実現できる情報環境を提供しています。「AI主導の自己成長サイクル」は私を中心として実施しており、openpageのメンバー同士のピアラーニングも活発です。
継続的学習の仕組み
- 🔄 現場の学びと刺激を継続的に生み出す
- 👥 コミュニティ形成による相互啓発
- 🎯 刺激的な場作りの実現
丸山氏： 私たちは以下の三者コミュニティを形成しています：
- openpage：新しい営業の形をリードし開発していく
- 営業の専門家：営業業務についてのプロフェッショナル（書籍著者など）
- お客様：openpageを活用する先駆的なお客様たち
営業の学習やセールスイネーブルメントを単に学習で終わらせず、下記を重視しています：
- 📊 営業結果から逆算したKPI設定
- 💰 実際に顧客を動かし受注を獲得
- 📈 openpage上でデータ計測
🔑 唯一無二の「循環型イネーブルメント」の価値
openpageならではの独自価値
——openpageならではの独自価値は何でしょうか？
藤島氏： 顧客体験を最適化しながら営業担当の成長・学習までを統合している点です。
循環型イネーブルメントの核心
顧客の反応・成果データ → 学習カリキュラムやナレッジ → 即時フィードバック
この"循環型イネーブルメント"を実現できれば、これは唯一無二の価値だと確信しています。
真の成果創出型セールスイネーブルメントと言えるでしょう。
AI主導の自己成長サイクル
丸山氏： 豊富なナレッジを元に、以下のサイクルを実現しています：
- 営業個人ごとの会話データ・成果データからスキルギャップを分析
- 即時に学習コンテンツやアクションをレコメンド
- 実践
- 再フィードバック
これが「AI主導の自己成長サイクル」を実現できる情報環境です。メンバー同士のピアラーニングも活発です。現場の学びと刺激を継続的に生み出す仕組みを構築しています。
丸山氏： openpageと営業の専門家、お客様とのコミュニティも形成しており、刺激的な場作りをしています。営業の学習やセールスイネーブルメントを単に学習で終わらせず、営業結果から逆算したKPIを設定し、実際に顧客を動かし受注を獲得できるようopenpage上でデータ計測しています。
唯一無二の「循環型イネーブルメント」の価値
——openpageならではの独自価値は何でしょうか？
藤島氏： 顧客体験を最適化しながら営業担当の成長・学習までを統合している点です。顧客の反応・成果データを学習カリキュラムやナレッジに即時フィードバックする"循環型イネーブルメント"を実現できれば、これは唯一無二の価値だと確信しています。真の成果創出型セールスイネーブルメントと言えるでしょう。
丸山氏： 豊富なナレッジを元に、営業個人ごとの会話データ・成果データからスキルギャップを分析し、即時に学習コンテンツやアクションをレコメンド、実践、再フィードバックという「AI主導の自己成長サイクル」も実現できる情報環境を提供しています。
全社一体型から統合型イネーブルメントへ
——営業部門以外への展開についてはいかがですか？
丸山氏： 顧客に関する充実した情報が蓄積されているので、営業だけでなくマーケティングやカスタマーサクセスにも情報共有し、全社を巻き込んだ全社一体型セールスイネーブルメント基盤を提供しています。部門横断で顧客体験、学習、成果を一元管理する「統合型イネーブルメント」を実現しています。
2025年の最先端：バイヤーイネーブルメントの本格実装
——今後の展開について教えてください。
藤島氏： 2025年の最先端は「営業担当だけでなく、顧客（バイヤー）側の学習・意思決定プロセスまで支援する」ことです。openpageでは顧客の学習状況・意思決定プロセス・反応データをリアルタイムで可視化し、営業と顧客が一緒に最適な解決策を創る"共創型イネーブルメント"を実現し、業界をリードしていきます。
丸山氏： 「必要な時に、必要な知識・ツール・アドバイスが即座に得られる」"Just-in-time self-enablement"が2025年の海外新常識で、日本でもそうなります。現場の誰もが"今この瞬間"に最適な情報・学習・提案を得られるようにしていき、高い現場力を持った会社を増やしていきたいですね。
藤島氏： 自立した社員によるセルフパーソナライズコーチングがAIを自己活用してできるようになれば、従来の営業マネジメントを大きく凌駕できると考えています。生成AIで商談進行も「現場で即使える・成果が出る」形にしており、openpageは「全社・全顧客接点」で回せる唯一のプラットフォームを目指しています。
確かな成果と顧客からの評価
——実際の成果はいかがでしょうか？
藤島氏： 実際にopenpageにおいても受注率向上や営業サイクルの短縮が実現しています。私たち自身もopenpageを使いこなすことで売上成長837％を達成しました。このノウハウはユーザー企業にも惜しみなく展開しており、同様に定性・定量の両面で効果を実感していただいています。
丸山氏： ITReviewによるお客様の生の声も心強いですね。ジャパンコンピューターサービス様からは「自分たちのサービスを効果的に伝えられるようになった、営業の効率化や標準化が進んだ」、受発注バスターズ様からは「トップ営業マンの行動、アクションが明確になり各営業マンの行動管理にも役立った」、Maroo様からは「openpageで年間1000万円を超える受注案件が増加、商談準備時間も50％削減、新しいセールステクノロジーでスマートな商談に」といった評価をいただいています。
編集後記
従来の「学習して終わり」型イネーブルメントから、データドリブンな循環型アプローチへ——。openpageが描く未来は、営業組織の学習と成果創出のあり方を根本から変える可能性を秘めている。顧客起点でリアルタイムに最適化される学習環境、AIによる個別最適化、そして営業と顧客の共創型イネーブルメント。これらの要素が統合された時、真の成果創出型セールスイネーブルメントの時代が到来するだろう。
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