デジタルセールスとインサイドセールスの関係性と日米の差異とは？

はじめに

近年、デジタルセールスという言葉が注目を集めていますが、実はこの言葉はインサイドセールスと同義で使われることが多いのです。本記事では、デジタルセールスとインサイドセールスの関係性や、日米におけるインサイドセールスの違いについて解説します。これを読めば、両者の関係性や、日本企業が今後取り組むべき課題が明確になるでしょう。

インサイドセールスの起源と特徴

インサイドセールスは、主に米国で生まれた営業手法です。米国は国土が広大で、たとえばサンフランシスコとニューヨークでは飛行機移動になってしまうほど都市間の距離が非常に離れているため、対面営業が難しい場合が多いのです。そのため、電話やWEBミーティングツールを使った遠距離での商談が好まれるようになりました。face to faceの対面営業よりも、inside（内側）で行う営業スタイルが主流になったことから、インサイドセールスと呼ばれるようになったのです。

また、米国では平均勤続年数が日本より短いことも特徴です。日本の平均勤続年数が約12年であるのに対し、米国は約4年と言われています。そのため、営業職の素早いオンボーディングが求められます。これに対応するために、営業プロセスを分業化し、リードジェネレーション、アポイントメント獲得、クロージングなどの役割を分担することで、未経験の若者でも戦力になるような仕組みが構築されました。

米国のインサイドセールスとセールステック

米国では、インサイドセールスを補佐するためのセールステック（営業支援テクノロジー）が多数開発されています。例えば、インサイドセールスの会話を録音・分析するツール、営業タスクを自動化するツール、顧客案内連絡をデジタル化するツールなどです。これらのツールを活用することで、営業活動の効率化や最適化が図られています。

インサイドセールスは新興の職種であるため、新しいチャレンジがしやすい環境にあります。また、テクノロジーの活用に前向きな傾向があり、セールステックの導入にも積極的です。米国では営業部門だけで30〜40ほどのSaaS製品を導入することもザラにあると言われています。

米国では、インサイドセールスがデジタルセールスと呼ばれることはありませんが、これは和製英語です。ただし、インサイドセールスは他の営業職よりもテクノロジードリブンになりやすいのは事実です。それは、営業未経験かつ遠隔営業という前提に立ったときに、素早くオンボーディングして戦力にするために、セールステックによる営業デジタル化が必須だったからです。

日本企業のインサイドセールスの実態

一方、日本企業の実態は、インサイドセールス部門も、インサイドセールス支援企業もテクノロジーに強い会社は少ないのが現状です。既存のテレアポに強い人や会社がインサイドセールスを担当しているケースが多く、デジタルセールスというほどセールステックの導入は進んでいません。

日本は米国の1/9〜1/10程度のSaaS導入数だと言われており、実態として3〜4製品ほどしか入れていない企業が多いのです。これは、日本企業がテクノロジーの活用に消極的であることや、インサイドセールスの役割や重要性がまだ十分に認知されていないことが原因と考えられます。

日本企業のインサイドセールスの伸び代

しかし、この状況はむしろ伸び代とも言えます。営業ツールを導入して生産性を上げたり、未経験者でも営業オンボーディングができる体制を整えたりすることで、日本企業も米国のインサイドセールスの在り方をキャッチアップできる可能性があるのです。

例えば、openpageはデジタルセールスルーム（DSR）と呼ばれる営業が提案で使うサイトシステムを日本で提供しています。お客様向けの提案や情報共有で使えるこのツールは、提案のテンプレートを設計したり、上司が確認してマネジメントしたりすることで、誰でも質の高い提案ができるようになります。インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスやカスタマーサクセス部門にも導入されており、デジタルセールスを推進する上で欠かせないツールとなっています。

おわりに

デジタルセールスとインサイドセールスは密接な関係にあり、特に米国ではインサイドセールスがテクノロジードリブンになっていることがわかりました。一方、日本企業はまだまだセールステックの導入が遅れていますが、これは今後の伸び代でもあります。

デジタルセールスを推進するためには、営業プロセスの分業化、セールステックの活用、営業オンボーディングの最適化などが不可欠です。日本企業がこれらに積極的に取り組むことで、米国のインサイドセールスの在り方に近づくことができるでしょう。

営業のデジタル化は避けては通れない流れです。日本企業も今こそ、デジタルセールスとインサイドセールスの真価を理解し、実践していく必要があるのです。openpageのデジタルセールスルームは、まさにこの文脈で日本企業のデジタルセールスを支援するツールです。デジタルセールスやインサイドセールスに興味を持たれた方は、ぜひopenpageの製品資料をダウンロードして、より詳しい情報を手に入れてみてください。日本企業の営業のデジタル化を加速させるヒントが見つかるはずです。

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