openpage代表取締役の藤島です。
X（Twitter）にて投稿されていた、元キーエンスのトップ営業である兼頭 竜矢さんと、セレブリックス今井晶也さんの「強い営業」を語る内容が非常に参考になりました。
トップ営業同士の営業ノウハウとして私が解釈した内容をまとめました。語られていた、トップ営業が実践する下記の４つの営業施策をご紹介します。
①外報による仮説営業、バリューセールス
②営業商談プレイブック
③購買ストーリーの設計
④提案内容への絶対的な自信
キーエンスでは、商談で必ず外報を作り、準備するということが習慣化されています。
商談前の仮説をしっかり立てる。そして営業が顧客の仮説やニーズがまとまった外報を必ず営業企画や商品開発に提出するルールがあるのです。
商品紹介じゃなく価値営業（バリューセールス）を必ずやるんだという組織的な仕組みがあります。
営業商談の赤本（マニュアル、プレイブック、ガイド、過去問）を作りましょう。
過去の営業の仮説検証ケースを積み上げるのです。
商談の過去ケースと、そこから抽象化できるノウハウをしっかりまとめておきます。
お客様が購入するストーリーを作れるようになりましょう。
素材、仮説を積み上げて、お客様が納得できる理由を言葉にしてあげます。
その過程でお客様に新しい気づきを与えて態度変容を起こすのです。
自分の提案に自信とプライドを持ちましょう。
お客様にとっての価値がある提案であると、覚悟を決めるのです。
お客様と一緒に描ける未来を肯定的に断言できるようにします。