MEDDICとは？

MEDDICとは、Metrics（測定指標）、Economic Buyer（決裁権者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（本質的な課題）、Champion（擁護者）の6つの要素の頭文字を取った略語です。法人営業をするときのフレームワークとして活用されます。

法人営業においては、顧客は企業組織なので、顧客が組織で意思決定することを念頭に置く必要があります。顧客が意思決定するときに単に製品が良いだけでは発注できません。自社の会社としての課題はどこにあり、どのように解決策を練り、どんな指標で改善して、誰の体制でどう進めるかが整理されていないと動けないのです。それを営業として整理して提示するフレームワークとしてMEDDICが使えるのです。

MEDDICを活用することで、法人営業における複雑な意思決定プロセスを整理し、顧客との商談をスムーズに進めることができます。顧客の抱える課題を明確にし、その解決方法を提案しながら、意思決定に必要な情報を段階的に引き出していくことが可能になります。

MEDDICのメリット

法人営業するときは様々な論点を押さえないといけませんが、MEDDICを押さえておけば法人営業の基本が押さえられます。顧客もMEDDICをベースに社内調整〜発注するため、MEDDICは営業フレームワークでありながら、顧客側が組織内で意思決定をするのに整理するフレームワークでもあります。営業と顧客とで目線を合わせながらMEDDICをベースに話すと商談がまとまりやすくなります。

MEDDICを押さえれば商談自体のリードタイムの短縮や受注率の向上に繋がるというメリットもあります。法人営業において、複雑な意思決定プロセスを整理し、効率的に商談を進めることができるようになるのです。

MEDDICを活用することで、営業と顧客の間での認識のズレを防ぎ、双方の理解を深めながら商談を進められます。これにより、無駄な商談を減らし、受注までの時間を短縮できるのです。また、MEDDICの要素を押さえることで、提案の質も向上し、受注率のアップにも繋がります。

MEDDICの活用方法

営業としては、営業プロセスの中でMEDDICの論点を押さえられているか確認したいものです。1次商談でIdentify Pain（本質的な課題）と解決のための取り組み、2次商談でDecision Criteria（意思決定基準）とMetrics（測定指標）、3次商談のクロージングでEconomic Buyer（決裁権者）、Decision Process（意思決定プロセス）、Champion（擁護者）を押さえるのが自然な流れです。

一度の打ち合わせで全ての論点は押さえられないので、複数回数に分けて商談し、その中で1つずつ重要な論点をおさえて顧客と議論するのにMEDDICを使うのが良いでしょう。MEDDICの各要素を確認しながら、段階的に商談を進めていくことが重要なのです。

MEDDICを活用する際は、顧客との信頼関係を築きながら、徐々に深い議論ができるように商談を重ねていくことが大切です。一度に全ての要素を聞き出そうとするのではなく、顧客の状況に合わせて、柔軟に対応していくことが求められます。

MEDDICを使った商談

MEDDICを活用する上で、「御社のMEDDICはなんですか？」と聞くのはナンセンスです。そもそも信用もしておらず必要とも思っていない会社にMEDDICの各情報を話すわけがありません。1歩ずつ歩み寄り、話題を広げていく進め方をするべきです。

先ほどのように各回の商談プロセスに分けて、MEDDICの各項目は、聞くというよりは、ヒアリングや調べた感じはこう仮説として考えているが合っているか？実際はどうか？とこちらが準備しながら、顧客の意見を聞き、目線を合わせていくのが望ましいのです。

一方的に質問するのではなく、営業側から仮説を提示しつつ、顧客の実情を引き出していく姿勢が大切です。このように、MEDDICを使った商談では、営業側が主導権を持ちながらも、顧客との対話を重視することが重要になります。顧客の立場に立って、課題解決に向けた提案を行い、信頼関係を築いていくことが求められるのです。

MEDDICの留意点

MEDDICの留意点は、下記の失敗の落とし穴にはまることです。

①聞く順番が間違っている、②仮説を用意せずいきなりストレートに聞く、③Identify Pain（本質的な課題）とDecision Criteria（意思決定基準）の行間を埋めていない

聞く順番を間違えると、MEDDICはいきなり「お前何言ってんだ」となってしまいます。例えば本来は3次商談で聞いた方がいい決裁プロセスを、課題の整理も合意もできていない状態でいきなり聞いてきても、なぜ教えないといけないのかと思われてしまいます。あくまで課題解決の手段としてこの取り組みの成功確率が高いと見え、信頼されたときに決裁プロセスを確認するべきなのです。

またそれぞれの項目は企業として軽々しく外部に公開していないものでもあります。こういう事業モデルならおそらくここが課題では？問い合わせの背景を考えるとこんなことにお困りでは？とプロとして仮説を立てて質問をするからこそ、この人を信用して話してみようと思えるのです。

また、課題ヒアリングと意思決定基準を押さえていくまでの間にはかなり乖離があります。例えば課題に対して、こんな手段で、こんな手順で、こういう事例も参考にしながら進めていくから取り組みはうまくいく。そしてこれは御社が意識されている購買基準も押さえられる、といったように行間を埋めないといけません。

MEDDICを活用する際は、これらの点に注意しながら、慎重に進めていくことが大切です。顧客との信頼関係を大切にし、課題解決に向けて最適な提案ができるよう心がけましょう。

MEDDICを活用した営業スタイルを実現できるツール：openpage

MEDDICは法人営業の成功確率を高め、プロフェッショナルな営業ができるフレームワークです。そしてこのMEDDICを営業組織で活用するのにぴったりなツールが、openpageのデジタルセールスルームです。

openpageはお客様用の提案サイトを作ることができるサービスで、毎回の商談で、MEDDICの重要項目に沿ってアジェンダを用意して、お客様との議論やヒアリング、提案内容などまとめられます。営業組織で各提案を管理することができ、提案の良し悪しは顧客の反応から分析することができます。

MEDDICを押さえた提案スタイルを営業組織で作り込み、デジタルツールでチェックしながらPDCAを回せるのです。詳しくはopenpageの資料をダウンロードしてみてください。

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