はじめに

近年、ZoomやTeamsなどのWEBミーティングツールを使ったオンライン商談が増えています。本記事では、オンライン商談のメリットとデメリットを解説し、成功するためのポイントについて考察します。

オンライン商談のメリット

オンライン商談の最大のメリットは、訪問の必要がなく、気軽に商談ができることです。営業担当者にとっては、商談数を多くこなせるというメリットがあります。移動時間が削減できるため、より多くの顧客と商談できるようになるのです。

顧客側も、来社の際の会議室やお茶の用意、受付対応など、意外と気を使う必要がなくなります。オンライン商談なら、さくっと商談に入ることができ、双方の時間と手間を大幅に削減できます。

オンライン商談のデメリット

一方で、オンライン商談にはデメリットもあります。さくっと商談ができるがゆえに、1件1件の商談が軽くなってしまう傾向があるのです。顧客はPCの画面を見ながら商談に参加しているため、電話、チャット、メール、資料作成、カレンダーなど、様々なことが気になっている状態です。

営業担当者の話に集中できていない可能性も高く、「あ、違うな」と思ったら、すぐに他のツールに切り替えてしまうかもしれません。だからこそ、営業担当者はなるべくインタラクティブな会話を心がける必要があります。一方的に製品資料を読み上げるような営業をしていませんか？そんな商談では、顧客の3分の1程度しか話を聞いていないと思った方が良いでしょう。

オンライン商談成功の秘訣

では、オンライン商談を成功に導くにはどうすれば良いのでしょうか？その秘訣は、デジタルセールスルーム（DSR）を活用することです。DSRとは、顧客ごとに作る営業の提案サイトシステムのことを指します。

DSRの中に、顧客と商談するアジェンダや資料、議事録、ネクストアクションなどを書いて渡します。ヒアリング項目も作成でき、オンライン商談中にDSRにヒアリングしたことのメモを入れることもできます。DSRを使えば、顧客との会話がより双方向的でインタラクティブなものになるのです。

また、商談後にDSRに顧客を招待することで、顧客が提案を再度見直してくれたかどうかがわかります。オンライン商談では気が散りやすいため、商談後にちゃんと議事録や提案を読み返してくれているかが非常に重要なポイントになります。DSRなら、提案への視聴状況がデータとしてわかるので、オンライン商談が成功しているかどうかを判断する材料になるのです。

openpageの活用事例

実際に、多くのオンライン商談でopenpageのDSRが導入されています。あるIT企業では、openpageを導入したことでオンライン商談の有効商談化率が30%、成約率が20％アップしました。DSRを活用することで、顧客との信頼関係を構築し、スムーズな商談進行ができるようになったのです。

おわりに

オンライン商談は、メリットとデメリットを理解した上で、うまく活用していくことが重要です。特に、DSRを導入することで、オンライン商談の成功率を大きく上げることができるでしょう。

openpageは、そんなオンライン商談の成功を支援するツールです。興味を持たれた方は、ぜひopenpageの活用をご検討ください。より効果的なオンライン商談を実現し、営業活動の成果を上げていきましょう。

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