セールスイネーブルメントの定義と実態

セールスイネーブルメントとは、営業活動を支援し、効率化するための取り組みを指します。歴史的に、セールスイネーブルメントはセールステックによる営業データの取得と大きく関連しています。SFAなどの営業に関するITツールを活用して営業の計数を改善し、業績を上げていくのがセールスイネーブルメントの本来の定義だと言えるでしょう。

ただし、実際には通常の営業支援とごっちゃになっていることも多いのが現状です。セールスイネーブルメントはSFAに閉じた話ではなく、SFA以外にも様々なツールの形があります。とはいえ、最も普及しているのはやはりSFAを活用したセールスイネーブルメントだと言えます。

SFAを活用したセールスイネーブルメント

SFAは主に営業商談における取引状況のステージ管理をします。案件ごとに取引の進捗をラベル付けし、その進捗を前に進めるための方法を実施するのがセールスイネーブルメントの中心的な役割です。

したがって、セールスイネーブルメントのコンサルティングでは、まずこのステージの定義と、ステージを前に進めるためのアクションの整理を行います。また、そのアクションを進めるための営業研修、マネジメント、コンテンツの整備なども行い、SFAで管理している案件状況が前に進みやすい状況を作るためのサポートをします。

セールスイネーブルメントのコンサルティングの多様性

セールスイネーブルメントのコンサルティングは、狭義には研修だけをやったり、コンテンツ作りだけをする、またマネジメントの型を作るなど、特定の領域に特化して提供している会社もあります。

また、営業は商談を通じて進めるものなので、商談の磨き込みをセールスイネーブルメントのコンサルティングで行う会社も多くあります。どんなペルソナで、どんなヒアリングをし、どう訴求をし、どうネクストアクションを切るのか。その営業商談の作り込みをサポートするわけです。

さらに、営業資料の作成をセールスイネーブルメントのコンサルティングと呼ぶ会社もあります。海外の先駆的な営業組織は細かく資料やコンテンツを整備してセールスイネーブルメントと呼んでいる例もあるので、これもセールスイネーブルメントのコンサルティングの一つと言えるでしょう。

加えて、SFAをちゃんと導入できていない、導入したが運用を回せていないという会社も多いので、SFA導入そのものをセールスイネーブルメントのコンサルティングと呼ぶこともあります。SFAの情報設計やステージ設計、入力方法のルール付けなどがそれにあたります。

openpageのセールスイネーブルメントコンサルティング

弊社openpageでは、セールスイネーブルメントのコンサルティングをする際、自社のセールステックであるデジタルセールスルーム（DSR）を活用します。DSRでは商談で何を準備して、何をヒアリングし、どう提案するのか。どんなタスクがあって、どんな関係者を巻き込むのか。お客様にどんな情報提供をし、営業はどんな専門知識が必要なのか。これら一切をデジタル化して、まさにデジタルセールスできるようにするツールです。

営業提案や情報提供などがまるっとデジタルでやるので管理がしやすく、セールスイネーブルメントのコンサルティングをする会社も実は多くがopenpageを使ったコンサルティングをしています。openpageの特徴は、作り込んだ提案が実際に顧客に刺さっているか計測できることです。セールスイネーブルメントのコンサルティングで作り込んだものが実際に効果があるかすぐわかるわけです。

現在、セールスイネーブルメントを取り組む会社から続々とopenpageに問い合わせをいただいており、受注金額や取引単価など大きな改善効果を上げています。大手から地方の会社まで、幅広い企業からお問い合わせをいただいております。

セールスイネーブルメントにご興味をお持ちの方は、まずは弊社の資料をダウンロードしてみてはいかがでしょうか。

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