勝ちパターンを型にしたら、営業未経験でも2ヶ月で戦力になった
セキュリティ商材の商談改革
勝ちパターンのテンプレート化で商談品質を標準化。セキュリティ商材の有効商談化率45%、受注数6倍を実現
商談を標準化
ノウハウを共有
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
営業現場に出られる人が年々減っていく中、
1人あたりの売上をどう上げるか──
多くの企業が直面しているこの課題は、
キヤノンマーケティングジャパン株式会社にとっても例外ではありませんでした。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
セキュリティソリューション企画本部
野尻 様
取り組みの背景
顧客の意思決定プロセスを細かく言語化し、
経験に依存せず判断できる営業の“型”をつくる。
直面していた課題
キヤノンマーケティングジャパン株式会社（以下、キヤノンMJ）は、生産年齢人口が約2割減少する「8掛け社会」に強い課題意識を持っています。営業力に定評がある同社でも、ソリューションの多様化が進む中で、現場のアカウント営業が全商材をカバーしきれない状態が生まれていました。複数の案件を追いかけている中で新たな商材まで手が回らない。一方で、幅広いソリューションの全てをゼロからキャッチアップしてもらうことも現実的ではない。
そこで求められたのが、商品企画側が主導して案件を生み出し、一定程度温めた状態でアカウント営業にトスアップする仕組みです。特に新製品や立ち上げ段階のソリューションは、商品企画側がゼロイチで実績をつくるところまで主導し、営業が動ける状態を整えていく体制が必要でした。
openpageとの取組
しかし商品企画部署には営業経験が豊富なメンバーが少なく、リードの温め方も、商談の進め方も分からない。そこでキヤノンMJがopenpageとともに取り組んだのが、顧客の意思決定の流れを言語化する取り組みです。顧客がたどるプロセスを細かく言語化し、各段階で何をヒアリングし、どんな提案をし、何を合意すべきかを整理。リードへのアプローチから商談の進め方まで、経験に依存せず判断できる形に落とし込まれました。
キヤノンMJでは、セキュリティ商材「ESET」でこの取り組みに着手。インサイドセールス（商談獲得）とフィールドセールス（商談進行・クロージング）の2つのプロジェクトを同時進行で立ち上げ、それぞれの勝ちパターンを設計・実行してきました。
本記事では、フィールドセールスによる商談進行・クロージングの取り組みについてご紹介します。
インサイドセールス（IS編）の取り組みを見る →着任2ヶ月の若手でも有効商談化率45%に
キヤノンMJのセキュリティソリューション企画本部では、ESETを中心としたセキュリティ商材の拡販を推進しています。顧客の課題にあわせたセキュリティ商材を提案する体制をつくるなかで、同チームは商品企画が主軸であり、営業経験が豊富なメンバーばかりではないことが課題でした。
中でも同社が販売を注力していたのが、ESETのEDR/MDRサービス（以下、MDRサービス）です。セキュリティ対策に加えて事後対策の要素が追加されたソリューションであり、その必要性を顧客に納得いただき、さらに顧客自身が社内の上司や関係者を説得する必要があり、そこに難しさがあります。世の中のセキュリティ事故や事例を根拠に説明する力、他の手段や他社商材との比較で優位性を伝える力──こうした商材特有の説明力が求められる中、組織として再現性をもって商談を前に進める仕組みが必要でした。
openpageでは、商談で詰めるべき論点をテンプレートとして設定ができます。その中に、事例や他社比較資料などの提案に必要なコンテンツを組み込むことで、営業経験の浅いメンバーでも商材の必要性から優位性まで一貫して説明できる型を整えました。
また、この取り組みはキヤノンMJで提供する他ITソリューション商材（ドキュメント管理 等）にも展開され、商材横断で成果が広がっています。
結果、着任2ヶ月の若手も含めて有効商談化率45％となり、マーケティングリード経由の受注数も6倍に増加する成果を実現しています。
型があるから、営業経験がなくても商談を回せるようになりました。
商品企画のチームには、営業のプロがいるわけではありません。openpageのテンプレートに勝ちパターンを組み込んだことで、「この順番で、この内容を進めればいい」という型が明確になった。新しく入ったメンバーでも、すぐに一定品質の商談ができるようになったのが一番の成果です。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社 セキュリティソリューション企画本部 野尻 様
導入の目的
商談を獲得しても、そこからクロージングまでの進め方がチームとして確立できていませんでした。
商品企画自らが主体となって商談を前に進め、受注まで導いていくために、以下の2つの目的を持って仕組みの構築へと動きました。
インサイドセールスで獲得した確度の高い商談を、
着実に受注まで持っていける仕組みを作りたい
閲覧データで見込み客を特定して商談を獲得する仕組みの構築と並行して、獲得した商談をどう前に進めるかの設計も同時に進めていました。
商談獲得後、どう案件を前に進めるかが定まっておらず、顧客の検討が停滞してしまうことが課題でした。着実に受注へつなげられる仕組みを作りたいと考えていました。
営業経験に依存せず、専門性の高いセキュリティ商材を
説明・提案できる体制を確立したい
セキュリティ商材は、プロダクトの紹介だけでは顧客に必要性を感じていただきにくく、個別事情を踏まえた議論と社内での合理的な説明の支援が求められる商材です。
アカウント営業だけに頼らず、商品企画出身のメンバーでもこうした商談を一貫して進められる体制を整えたいと考えていました。
導入前に抱えていた問題
MDRサービスは通常のウイルス対策に事後対策の要素を加え、運用工程のサポートまでを備えたソリューションです。そのため通常のウイルス対策ソフトよりも単価が高く、機能紹介だけでは顧客にMDRの必要性を実感いただくのは簡単ではありません。目の前の担当者が必要性を感じても、社内で合理的に説明できるとは限りません。
こうした商材特性の中で、同チームは次の2つの問題意識を持っていました。
商談の進め方が属人的で、成果にばらつきがあった
【営業品質】
商談を獲得できても、その先の組み立て方が担当者個人のスキルや経験に依存していました。同じような案件でも、担当者によって進め方も成果もばらついてしまう。
背景には、商談をどう進めれば受注に至るのかというチームとしての共通認識がなく、PowerPointの資料でMDRの概念と機能を紹介し、資料を送付して検討を顧客側に委ねるしかなかった実態がありました。
商品企画出身のメンバーが多いチームだからこそ、商談の進め方が標準化されていないと個人差が大きくなるという構造的な課題を抱えていました。
営業経験の浅いメンバーが多く、戦力化に時間がかかる
【人材育成】
商品企画が主軸のチームであるがゆえに、営業経験の豊富なメンバーが少ないことも課題でした。セキュリティ商材はソリューション型の提案が求められるため、製品知識だけでなく課題ヒアリングや提案の組み立て方のスキルが必要になります。
しかし営業の型がないため、手探りで商談を重ねながら個人で学んでいくしか方法がなく、新しいメンバーが一人で商談を回せるようになるまでに時間がかかっていました。
チーム自身で案件を作るプロセスを構築するには、営業経験に依存せず商談を前に進められる仕組みが不可欠でした。
openpageで実現した商談の進め方
商談に必要な論点がテンプレートで型化され、誰でも再現できるようになった
以前は、セキュリティ事故の事例をどう紹介するか、事後対策の必要性をどう伝えるか、他社との優位性をどう説明するか──こうしたセキュリティ商材特有の論点整理が担当者ごとのやり方に委ねられていました。
openpage導入後は、商談で扱うべき論点とその進め方がテンプレートで型化されたことで、メンバーを問わず同じ品質で商談を進められるようになっています。
トークスクリプトのように同じセリフで説明するのではなく、論点の構成や合意すべきポイントといった商談の骨格が型化されているため、個々の顧客に合わせた柔軟な対応をしながらも、商談全体の品質が安定するようになりました。
商談中に論点を可視化し、共通認識を取りながら進められるようになった「眼前可視化営業」
openpageでは、顧客と共通の画面でメモを共有しながら商談を進める「眼前可視化営業」というスタイルを推奨しています。これにより、空中戦になりがちな対話を避け、地に足のついた形で商談を前に進めることができます。
商談の内容がリアルタイムで言語化されることで、双方の認識が整理され、顧客との共通認識が取りやすくなったのが大きな変化です。
閲覧データで案件の手応えが見え、フォローのタイミングが仕組み化された
openpage上に商談の履歴や閲覧データが蓄積されるため、顧客の検討意欲が客観的に可視化されるようになりました。初回商談でPV（顧客のサイト閲覧回数）が0〜数PVの方もいれば、10PVを超える方もおり、受注直前フェーズでは40PV以上になる方もいます。
「今この案件はどのくらいの手応えがあるのか」がデータで分かることで、フォローすべきか、追加で情報を送るべきか、次に何をすべきかを考えるタイミングが自然と生まれる仕組みになっています。顧客の本気度が分かるだけでなく、掘り起こしのヒントも得られるようになり、営業マネジメントの観点でも大いに役立っています。
openpageを選んだ決め手
勝ちパターンを他のメンバーでも再現できるように仕組み化できる
「商談の進め方を属人的なスキルに頼るのではなく、『この順番で、この内容を、この形で進める』という型をopenpageのテンプレートとして設計できる。これなら経験の浅いメンバーでも一定品質の商談を回せるようになる。」
設計した勝ちパターンがそのまま商談の現場で使える──研修やマニュアルを別途用意する必要がなく、作ったものがそのまま実行環境になる点が他のツールにはない強みでした。通常であれば、商談パターンを作っても研修で教育→商談で再現という流れが必要ですが、研修で概念的に理解しても、個別の商談でどう応用すべきかの判断は担当者に委ねられるため、現場への定着は難易度が高いのが一般的です。openpageなら、テンプレートに沿って商談を進めるだけで自然と型通りの状態が実現できます。
顧客の社内説明を想定した商談の進め方ができるようになった
「セキュリティ商材は社内稟議のハードルが高い。openpageなら、お客様が社内でどう説明するかをイメージしながら商談プロセスを設計し、課題と解決策の紐づけ、ROI、比較表といった上申に必要な根拠をopenpage上に整理できる。」
従来は顧客の社内稟議に対して営業として想定した動きが取れていませんでしたが、openpageなら一歩踏み込んだ営業としての商談の進め方ができると感じたことが、導入の決め手になりました。
商談データの蓄積でテンプレートを継続的に改善できる
「openpageで商談を進めれば、議事録も提案内容も閲覧データも自然と蓄積されていく。担当者ごと、テンプレートごとに閲覧数を評価して、どんな要素があると顧客に見られやすいかを分析できる。」
型を実行して議事録に商談記録が残っていくと、各メンバーの得意不得意が明らかになり、勝ちパターンの中でどの実行に課題があるかが浮き彫りになりました。具体的には、顧客に評価をしてもらってもネクストアクションを切りきれない・設定しきれないという課題が明確になりました。そこで、2次商談を設定できるよう、懸念点・導入に向けたタスク・詰めるべき内容を双方で合意した上で次回アクションを整理するようテンプレートを改善。顧客とのネクストアクションをしっかり切れるようになったことで、商談の停滞が大幅に減っています。
導入による効果
有効商談化率
45％
着任2ヶ月の若手も含めたチームで達成
受注数
6倍に増加
マーケティングリード経由の受注数拡大
勝ちパターン
型化
テンプレートで商談を標準化
他商材への
横展開
組織間でノウハウを共有
効果のポイント
勝ちパターンのテンプレート化により、営業経験に依存しない商談の進め方が確立されたことが最大の成果です。
MDRサービスでは、着任2ヶ月の若手も含めて有効商談化率45％まで向上。結果として、マーケティングリード経由の受注数が6倍に向上する成果につながっています。
「型があるから、営業経験がなくても商材の必要性から優位性まで一貫して説明できるようになった。一方通行のプレゼンではなく、お客様と深い議論ができるようになったのが大きな変化です。」
この取り組みはMDRサービスだけではありません。他ITソリューション商材（ドキュメント管理 等）でも同時期からopenpageを活用しており、従来は何度もフォローアップしながら積み上げていた論点整理が、テンプレートにより最短で整理できるようになり、商談リードタイム40%短縮を実現。新卒2年目の担当者でも有効商談化率50%超の成果をあげるなど、商材横断で成果が広がっています。
導入前後の変化
「経験任せの商談から、型があるから誰でも再現できる商談へ」
| 項目 | BEFORE | AFTER |
|---|---|---|
| 商談の進め方 |
担当者ごとにバラバラ、経験に委ねられていた |
論点が整理されたテンプレートで、同じ品質でヒアリング・提案を再現できる |
| 若手の立ち上がり |
実際に商談をこなしてヒアリング手法を体得していくので、立ち上がりまでに時間がかかる |
テンプレートに沿って進めるだけで、着任2ヶ月でも顧客と深い議論ができる商談を再現できるように |
| 商談中の記録 |
商談後に内容を整理 |
顧客の目の前で論点を可視化しながら商談を進行、スムーズな合意形成を実現 |
| 顧客の社内稟議 |
営業が深く関与しない状態 |
課題と解決策の紐づけから上申根拠まで揃い、顧客が社内説明を進めやすい状態に |
| 案件の手応え |
担当者の勘に頼り、フォローのタイミングが属人的 |
閲覧データで検討意欲が可視化され、次に何をすべきかを考えるタイミングが仕組み化 |
結果として、着任2ヶ月の若手も含めて有効商談化率４５％・受注数６倍に向上。営業経験に依存しない商談の型が確立されました。
ご担当者インタビュー
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
セキュリティソリューション企画本部
野尻 様
勝ちパターンの型化
「商品企画が主軸のチームなので、営業のプロがいるわけではない。でもテンプレートがあることで、"この順番で、この内容を進めればいい"という型が明確になった。」
「セキュリティ事故の事例や他社比較まで、テンプレートに沿って説明できるようになった。以前は担当者によって説明の深さがバラバラだったのが、誰でも同じ品質で提案できるようになったのは大きい。」
若手の即戦力化
「セキュリティ商材は事後対策の必要性や他社との優位性など、説明すべき論点が多くて、最初は正直不安でした。でもテンプレートに論点が型化されているので、何をどの順番で話せばいいかが明確で、安心して商談に臨めています。」
「以前は商品説明をして終わりになってしまうことが多かったんですが、今はテンプレートに沿って進めることで、お客様と深いところまで議論できるようになりました。一方通行ではなく、ディスカッションしながら提案を進められるのが大きいです。」
顧客の反応の変化
「お客様の課題と解決策の紐づけをopenpage上で整理できるので、"社内説明がしやすくなった"とおっしゃっていただけることが増えました。セキュリティ商材は社内稟議のハードルが高いので、そこを支援できるのは大きな変化です。」
商材横断でのノウハウ共有
「この事例はMDRサービスをメインに語っていますが、他ITソリューション商材（ドキュメント管理 等）でも同時期からopenpageを活用しています。構築した商談の型や、お客様との議論の進め方のノウハウを他の商材にも展開し、逆にそちらでの気づきをMDRサービスに還元する。商材横断でノウハウを共有しながら進めてきたことが、成果を加速させたポイントだと思います。」
openpageの成功を支える伴走型サポート体制
同社の成果を実現した背景には、openpageのツール機能だけでなく、
独自の伴走型サポート体制があります。
導入から定着、成果創出までを支える3つの特長をご紹介します。
商談戦略に踏み込む
専任カスタマーサクセス
単なる操作説明にとどまらず、セキュリティ商材特有の商談の難しさ──個別事情を踏まえた提案や社内稟議の支援が求められる点──を踏まえた戦略設計から支援。商談の論点設計や、提案に必要なコンテンツの整理、テンプレートへの落とし込みまで、勝ちパターンの設計から現場への実装まで一貫して伴走しました。
データを軸にした
改善サイクルの定着
商談履歴の蓄積と活用による改善提案を継続的に実施。担当者ごと・テンプレートごとの閲覧データを分析し、どんな要素があると顧客に見られやすいかを把握。さらに閲覧状況から先方の検討意欲を読み取りながら、案件の実態に即したフィードバックを行うことで、属人化の解消と若手の自走につながりました。
チームへの展開を支える
ナレッジの形式知化
openpageを最大限活用できる組織を作るため、「商談プロセスの型化」と「成功ノウハウの見える化」を軸とした支援を実施。MDRサービスで構築した型を他ITソリューション商材（ドキュメント管理 等）にも横展開する際のテンプレート調整や、商材間でのノウハウ共有の仕組みづくりをサポートしました。
担当カスタマーサクセスから
営業経験によらず再現できる商談の仕組みを、より多くの企業に届けたい
最も印象的だったのは、「営業のプロがいないチームでも、型があれば商談を回せる」ことを実証されたことです。
セキュリティ商材特有の説明の難しさ──事後対策の必要性、社内稟議のハードル、他社との優位性──を、テンプレートで再現可能な形に落とし込まれた。MDRサービスで培った型を他ITソリューション商材（ドキュメント管理 等）にも並行展開し、商材横断でノウハウを共有しながら進められている点も素晴らしいです。この循環を引き続き支援していきます。
株式会社openpage
カスタマーサクセス部
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
